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Vos produits générent-ils de l’implication consommateur ?

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Une bonne partie de votre stratégie de vente (et de la vie de votre business) dépend du degrés d’implication du consommateur vis a vis de vos produits. En effet on ne vend pas de la même manière du papier hygiènique, de la bijouterie, des films en Dvd ou des véhicules automobiles.

Pour savoir comment vendre vos produits il faut savoir comment vos consommateurs les considèrent et mettre en place une stratégie en adéquation avec leur implication et leur comportement d’achat souvent guidé par la raison ou l’émotion.

Mais qu’est-ce que c’est l’implication ?

L’implication à l’achat se caractérise au temps de réflexion nécessaire au consommateur avant de réaliser son achat. Plus ce temps est important, plus l’implication est forte. Bien souvent cette implication suit la courbe de prix. Plus le produit est cher plus il sera impliquant à l’achat.

La dimension émotionnelle se caractérise par rapport au poids affectif du produit ressenti par le consommateur. Plus le produit touche le consommateur émotionnellement plus l’acte d’achat se déclenchera de façon non raisonnée. A contrario plus le consommateur fera appel à son intellect pour un achat raisonné plus le poids émotionnel du produit sera faible. Dans ce cas seul la raison l’emporte.

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  1. Les produits n’ayant pas de dimension émotionnelle et demandant une implication faible à l’achat sont généralement des produits de réassort : Papier hygiénique, bouteille d’eau minérale, fruits ou légumes, laitages, papier en ramette, cartouches d’encre…C’est un achat de routine.
  2. Les produits faisant appel à l’affectif tout en demandant une implication faible correspondent à une logique d’achat impulsif.C’est le coeur du commerce internet actuel par exemple avec la vente de produits culturels (Comme la première et plus grande boutique qu’est Amazon.com ).Exemple : Livres, Dvd, Cd, jeux vidéos, articles de mode, lecteur MP3,…
  3. Les produits à implication forte répondant à des besoins raisonnés. Ce type de produit relativement cher correspond à des besoins réels du consommateur.Tout le questionnement du consommateur se base sur le fait qu’il puisse ou non se passer de ce produit ou arriver à en assurer financièrement l’achat. C’est pour lui un achat demandant une « gestion de risque ».Exemple : Lave linge, réfrigérateur, logement, véhicule, mobilier, …
  4. Les produits à implication et valeur émotionnelle forte représentent la crème de la crème du commerce en ligne.Ce type de produit répond souvent à des besoins d’affirmation de soi ou d’appartenance à un « groupe de référence ». Le consommateur confirme ou affirme sa position par rapport à ses contemporains en répondant à des stimuli émotionnels lui faisant parfois oublier toute logique de marché en terme de prix. Ce phénomène est surtout vrai lorsque le produit proposé n’est pas directement comparable avec les autres produit du marché.Exemple : Parfums, horlogerie, bijouterie, objets de luxe, séjour touristiques,…

Voila une bonne piste de réflexion concernant vos produits.

Rubriques : Marketing, Stratégie, Vente.

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2 Responses

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Continuing the Discussion

  1. Vos produits sont-ils impliquant ? linked to this post on 31 juillet 2009

    […] original : http://www.ecomblog.fr/2009/07/vos-produit-sont-ils-impliquants/ Comments [0]Digg […]

  2. Les tweets qui mentionnent Vos produits sont-ils impliquant ? – ECOMblog.Fr -- Topsy.com linked to this post on 26 mars 2010

    […] Ce billet était mentionné sur Twitter par Erik NICOLAS. Erik NICOLAS a dit: Vos produits sont-ils impliquant ? http://bit.ly/98FPQ4 […]



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