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Une technique de manipulation réservée aux causes nobles

petit_traite_manipulationVous le savez peut-être, un bon nombre des techniques de manipulation se basent sur une première demande que l’on ne peu refuser et qui n’engage à presque rien pour ensuite enchaîner sur une demande plus coûteuse (en argent, en temps, en travail,…).

L’esprit humain aurait tendance à faire preuve d’une certaine adhérence à une première décision librement consentie qui peut être utilisée pour obtenir un engagement plus important. Les spécialistes appellent ce phénomène : « la cascade d’engagement ». Nous aurons la possibilité d’en reparler sur ce site un peu plus tard.

La technique qui nous intéresse prend totalement le contre pied de ce phénomène puisque au contraire la première demande ne peu en aucun cas être acceptée, mais se révèle tout compte fait tout aussi efficace, c’est « la porte-au-nez ».

La porte-au-nez c’est donc de faire un requête mirobolante, sachant qu’elle sera refusée, pour enchaîner immédiatement sur une requête beaucoup plus abordable. Il semble qu’en utilisant cette technique vous prenez des engagements qu’en temps normal, vous n’auriez pas accepté.

Robert Cialdini et ses collaborateurs (Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler et Darby) ont conduit la première expérimentation du phénomène de porte-au-nez en 1975.

Ils contactèrent pour cela plusieurs étudiants de l’université d’Arizona, afin d’en obtenir une acceptation pour parrainer de jeunes délinquants.

Les étudiants se voyaient proposer d’abord la requête suivante  :

« Nous recrutons des étudiants qui accepteraient de travailler en tant que conseillers bénévoles au Centre de Détention pour jeunes Délinquants. Accepteriez-vous de parrainer, un des jeunes garçons du centre, de tenir le rôle de grand frère (ou grande soeur)? Ce travail ne vous prendra que 2 heures hebdomadaires, mais vous devrez l’effectuer pendant deux ans. Etes-vous interessé ? »

Tous les étudiants sollicités refusèrent cet engagement  trop coûteux… Une seconde requête était alors proposée juste après le refus :

« Nous recrutons également des étudiants qui accepteraient d’accompagner, une fois seulement et pendant deux heures, un groupe de ce centre, au zoo. Là encore, nous aurions besoin de bénévoles, seriez-vous interessé? »

50% des étudiants démarchés, à qui l’on avait soumis une première requête très coûteuse  acceptèrent d’accompagner ces délinquants au Zoo. En temps normal seul 16,7% des étudiants acceptaient si elle n’était pas précédé de l’engagement insupportable de devenir le grand frère d’un délinquant juvénile.

Le fait de demander de s’engager  avant de poser la vraie requête a donc permis de tripler le nombre de réponse positive à la seule requête qui intéressait le manipulateur.

D’autres psychologues sociaux ont pu réaliser par la suite des expérimentations du même acabit (Beauvois et Joule) en s’adressant à des étudiants, mais aussi à des passants, des abonnés du téléphone, etc…

Il ont réussi à obtenir des comportements tels que la distribution de brochures sur la sécurité routière, la participation à une enquête téléphonique, une aide à quelqu’un dans l’embarras ou même l’administration de chocs électriques à un rat pendant deux heures.

Ceci après avoir refusé de consacrer deux heures par semaine durant une période de deux ans à la promotion de la sécurité routière, participer a une enquête téléphonique exagérément longue et ennuyeuse, donner son sang une fois par mois pendant quatre ans, administrer quotidiennement des chocs électriques à des sujets humains dans le cadre d’une expérience pendant trois mois.

Aprés avoir mené d’autres expérimentations Robert Cialdini fini par avancer la thèse que la technique de la porte-au-nez se base sur le principe de réciprocité. Puisque l’autre fait un pas en ma faveur (en proposant une requète moins coûteuse), je me sens un peu plus obligé d’accepter. Mais tout les psychologue sociaux ne sont pas convaincu par cette explication.

Je vous vois arriver avec vos yeux qui brillent, vous demandant comment adapter cette technique sur internet afin de tripler vos vente, mais il y a une chose à savoir c’est que cette technique ne fonctionne en fait que pour les « cause nobles ».

Impossible d’espérer un quelconque phénomène de multiplication des ventes en présentant vos produits à des prix prohibitifs et demander à l’internaute de cliquer sur un bouton « je n’achète sûrement pas » avant de les brader de façon importante. Vous risquez ni plus ni moins que votre internaute quitte votre site avant de découvrir vos soit disant « prix cassés ». De plus vous allez perdre toute la crédibilité de vos tarifs en agissant de la sorte.

Même si votre première requète est destinée à être refusée vous devez être crédible lorsque vous la faite. Donc la seule raison plus ou moins acceptable pour votre interlocuteur est que vous le faites pour une cause assez bonne (assez noble)  pour justifier cette demande extravagante.

Néanmoins vous pouvez peut-être vendre des t-shirts à l’éfigie d’une oeuvre caritative sur un site qui demande de faire des dons important à cette bonne cause (recherche de bénévole, don financiers de plus de 500 €,…). L’internaute aura alors l’impression de participer à cette cause noble en portant un vétement.

Bref la « porte-au-nez » est la seule technique de manipulation réservée aux causes nobles. 😉

Rubriques : Actualité.

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2 Responses

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  1. Dushan JANCIK says

    Bonjour,

    Je vous félicite pour cet article très intéressant. Toutefois, je ne partage pas votre conclusion : le fait qu’on arrive pas à trouver d’exemples d’applications dans la vente n’implique pas pour autant que ça soit nécessairement une technique qui ne fonctionne que pour les « causes nobles ».

    D’autant plus que la vente en ligne donne quelques exemples d’applications de porte-au-nez. Par exemple, la fenêtre pop-up qui s’affiche lorsque le prospect tente de quitter la page (et qui correspondrait au premier refus), et qui propose une réduction ou un autre avantage. Ou encore plus simplement la relance mail qui proposerait un rabais sur une offre préalablement faite, en plus des levées d’objections sur le prix. N’est-ce pas des exemples d’applications de porte-au-nez qui ne sont pas des bonnes causes ?

    Amicalement,
    Dushan JANCIK

  2. Érik NICOLAS says

    Bonjour Dushan

    Le fait que cette technique ne fonctionne bien qu’avec des bonnes causes n’est pas une affirmation qui est mienne. Je suis, dans cet article que le modeste chroniqueur des travaux de psychologue sociaux qui ont expérimenté (Comme Cialdini, Beauvois et Joule) cette technique de la porte au nez de multiple façon qui auraient mis en exergue le fait qu’elle ne marche de façon efficace que pour des « causes nobles ».

    Comme ils sont bien plus compétent que moi sur le sujet, vous comprendrez que je me range à leur avis.

    D’autre part, je pense qu’en évoquant des techniques comme la fenêtre « pop-up » ou la cascade de newsletters de vente, vous confondez la « porte-au-nez » avec certaine techniques de vente basée sur la fidélisation, la répétition, le pricing et le downsell.

    La première proposition de la porte-au-nez n’existe pas en fait. Personne ne deviendra le « grand frère » d’un délinquant. Cette proposition est bel et bien faite pour générer 100% de refus. Ce n’est pas une proposition commerciale crédible dont vous travaillez le prix et options jusqu’au moment ou votre prospect va la trouver acceptable.

    Merci pour l’intérêt porté à cet article et à bientôt sur ce blog ou ailleurs 😉



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