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Avez-vous réfléchi à la création de valeur ?

Une des choses qui me frappent lorsque je navigue sur Internet à la recherche d’un produit ou d’un autre c’est le fait qu’un bon nombre de commerçants oublient totalement le fait qu’ils doivent créer de la valeur.

En effet le travail même d’un commerçant c’est d’acheter le produit à un prix et le revendre plus cher. Normalement le commerçant gagne sa vie sur la différence entre prix d’achat et prix de vente donc il devrait faire extrêmement attention à la manière dont il crée cette valeur.

Mais malheureusement ce n’est pas le cas. La plupart des e-commerçants se contentent de reprendre la description et les photos qui leur sont données par leurs fournisseurs et de mettre un prix de vente à leurs produits. Dans ces conditions on se demande pourquoi leurs clients viendraient acheter chez eux et pas ailleurs.

À vrai dire pour un petit e-commerçant travailler de cette façon est même destructeur de valeur car comme ils n’ont aucune chance d’arriver à inspirer plus confiance à la clientèle que les leaders du marché, la plupart des fois, il se contentent pour différencier leur offre de s’assurer que leurs prix de vente est plus bas que les prix moyens du marché. Comme en général les bénéfices dégagés lors de ces ventes ne sont pas suffisants à faire vivre sa société ce type de commerçant disparaît rapidement remplacé par d’autres qui font exactement les mêmes erreurs.

Alors je sais, vous allez maintenant me faire toute une série d’objections m’expliquant que si effectivement vous vous reconnaissez dans le portrait que je viens de peindre vous avez de bonnes raisons pour faire cela.

• Première objection : Vous êtes le concurrent d’une entreprise de l’e-commerce bien connue et la seule façon pour arriver à générer des ventes et de baisser les prix.

C’est exactement ce que je viens de dire, vous êtes un destructeur de valeur et n’avez pas cherché à vous différencier de votre concurrence autrement qu’avec le prix. Pourtant par rapport à cette usine à vendre vous avez pour vous un bon nombre d’avantages comme celui de la proximité avec votre clientèle ou le fait d’être passionné vis-à-vis de vos produits.

• Deuxième objection : Vous travaillez en “drop shipping” et ne savez même pas à quoi ressemblent vos produits. Vous êtes donc obligés de vous contenter des photos et des argumentaires de vente qui vous sont transmis par votre fournisseur.

Dans ce cas, non seulement vous ne créez pas de valeur, mais en plus vous vous contentez de vendre exactement le même produit que vos confrères ce qui ne travaille en rien à la différenciation de votre offre. On peut imaginer que votre clientèle potentielle recherchant vos produits sur Google va trouver une cinquantaine de boutiques ressemblant à la vôtre car utilisant le même processus de “drop shipping”. Si vous pouvez vous contenter d’une chance sur 50 de conclure une vente ? Mais allez vous baser tout un business sur vos résultats à la roulette ?

• Troisième objection : Vous n’avez pas le temps, ni le budget, pour créer vos propres photos et votre propre argumentaire de vente.

Si vous ne prenez pas le temps de créer de la valeur, comment pouvez -vous gagner honnêtement votre vie ? Dans ce cas, votre business ne fera jamais que vivoter car vous ne lui aurez jamais donné les moyens de devenir rentable.

• Quatrième objection : Je fabrique moi-même des produits, donc comme je ne les achète pas à un prix donné par un fournisseur je peux difficilement calculer la valeur que je vais créer.

Pourtant, en tant que créateur de vos propres produits, vous devez absolument les mettre en valeur. Effectivement vous faites de meilleures marges que dans le cas où vous n’êtes qu’un simple revendeur de produits. Mais cela ne vous dispense en rien de faire correspondre un prix bien valorisé à vos produits. Car l’un des critères qualitatifs de votre production est bel et bien le prix où vous la vendez.

Si vous êtes fabricant, plus que tout autre, vous devez travailler à la valorisation de notre production afin de vous permettre de vendre, mais également pour permettre aux revendeurs de vos produits de profiter de leur bonne image de marque pour créer à leur tour de la valeur.

J’ espère que vous l’ avez compris la création de valeur est un élément important pour votre e-commerce.

Mais comment créer de la valeur :

  1. Maîtriser l’ image de votre produit. Les photos qui vous sont fournies par les fabricants sont belles mais ne sont en rien personnalisées pour votre e-commerce. Vous devez absolument ajouter à la présentation de votre produit des éléments graphiques que l’ on ne peut pas retrouver chez vos concurrents. Par exemple si vous vendez du matériel électronique, pensez toujours à photographier l’ arrière de votre produit ou se trouve la connectique. C’est un critère d’ achat important pour votre clientèle potentielle mais qui est souvent oublié. Ne vous contentez pas de photos sur fond blanc, pensez à prendre quelques photos de vos produits en situation, de préférence dans un décor qui permet de faire travailler l’ imaginaire de votre clientèle.
  2. Travailler votre argumentaire de vente. Bien souvent dans les boutiques en ligne on ne trouve sur la fiche produit qu’un descriptif rapide du produit et un tableau donnant ses dimensions ou sa matière. En face d’une fiche produit aussi pauvre votre client potentiel peut difficilement imaginer comment et pourquoi il va acheter votre produit. Par exemple pour un téléviseur, savoir que sa définition d’image est de 1920 x 1080 pixels entrelacés donne une information technique qui peut servir de comparaison mais ils n’ explique pas à votre prospect à quoi va réellement ressembler la qualité d’ image du produit que vous proposez. Pensez également toujours à faire travailler l’ imaginaire de votre clientèle en lui expliquant par exemple que votre produit est parfait pour les soirées cinéma en famille.
  3. Travailler sur les services ajoutés. L’un des critères les plus importants de la vente en ligne est la confiance. En effet si votre client potentiel est intéressé par vos produits mais ne vous fait pas confiance au niveau des informations données sur l’ avancement de sa commande, de la livraison ou des garanties, il ira acheter ailleurs. Non seulement vous devez travailler à la valorisation de vos produits, mais également à la valorisation de vos services. Je dirais même plus, en travaillant à la valorisation de vos produits uniquement vous risquez que votre prospect lise les arguments qui vont déclencher son acte d’ achat sur votre site, mais au final va acheter sur un autre site qui lui inspire plus confiance. C’est bel et bien la valorisation de vos services qui fait que la clientèle achète chez vous et non pas chez un autre.
  4. Travaillez votre différenciation ou votre avantage compétitif. Acheter chez vous, ce n’est pas acheter chez les autres (je sais que je suis en train d’ enfoncer des portes ouvertes). Ce que je veux dire réellement, c’est que vos clients potentiels doivent percevoir clairement la valeur ajoutée d’un achat auprès de votre boutique qu’il ne pourrait obtenir auprès de l’un de vos confrères. Cette différenciation est la plus grande de vos valeur et vous devez absolument y consacrer toute votre attention.

Il y a bien d’autres façons de créer de la valeur autour de votre offre que je n’ ai pas citées dans cet article. Comme par exemple : la qualité graphique de votre site, la qualité de l’ emballage, la qualité de vos transporteurs, la qualité de votre service après-vente ou de votre équipe commerciale,…

En conclusion, si vous n’ avez pas encore réfléchi à la création de valeur et aux moyens que vous mettez en place pour l’ assurer, il est grand temps de vous y mettre.

Rubriques : Business, Marketing, Stratégie.

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