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SONCAS : Comment bâtir un argumentaire de vente efficace !

Une des préoccupations des entreprenautes est de savoir comment convaincre leur cible de faire ce qu’ils veulent. C’est facile en face à face car le commercial peut adapter immédiatement son discours aux réactions de son interlocuteur.

Mais bien qu’internet soit un média intensément interactif il lui manque un bon nombre d’informations sur les réactions de ses visiteurs. En effet il doit attendre que celui-ci s’exprime expressément (par un clic) pour réagir. Contrairement à un commercial humain un site ne peut pas adapter automatiquement sa communication lors de la réception de signaux non verbaux.

Bref comment être sur de convaincre vos visiteurs en étant aveugle et un peu dur d’oreille ? C’est simple il suffit d’adapter au média web l’un des outils les plus performants d’une démarche commerciale réussie, la grille SONCAS.

SONCAS est l’acronyme de : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. C’est le résumé en un seul mot des préoccupations d’un client potentiel face à une démarche commerciale (un jour il faudra que je vous parle des tensions et comment les satisfaire).

  • Sécurité : C’est le besoin du client d’être rassuré dans son choix par la qualité du produit ou de l’entreprise qui lui vend, de sa conformité aux normes légales ou que ce produit correspond à ses besoins.
  • Orgueil : C’est l’image de lui même que le client va avoir en faisant l’acquisition de votre produit. Si il est valorisant, populaire, fait des envieux,…
  • Nouveauté : C’est le besoin d’innovation, de trouver des solutions nouvelles, d’avoir un produit moderne.
  • Confort : C’est la facilité d’utilisation du produit, le fait qu’il puisse couvrir des contraintes plus grandes que prévue au départ.
  • Argent : C’est le prix payé pour le produit, le moins cher ou le meilleur rapport qualité/prix.
  • Sympathie : C’est le rapport affectif du client par rapport au produit ou à son vendeur.

Lors d’une démarche commerciale complète le vendeur adapte son argumentation en testant d’abord les réactions de son interlocuteur à l’évocation de ces 6 points, puis se concentre sur ceux qui semblent être les plus importants.

L’adaptation de cette démarche de vente sur un site internet est simple :

  1. Vous devez f

Rubriques : Marketing, Vente.

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