On en parle souvent dans la presse spécialisée, dans les radios,  à la machine à café ou sur les blogs : certaines entreprises créent artificiellement la pénurie autour de leur produits afin d’y ajouter la valeur de la rareté. Sur le Banc des accusés : Apple, Sony, Microsoft, Nintendo,…

Je crois que beaucoup de monde à mis le doigt sur le fait que la pénurie bien gérée peut se révéler un bon instrument marketing. Mais ils font souvent l’erreur de croire que cet instrument marketing est la cause intrinsèque de la pénurie. A mon avis ce n’est pas le cas.

La pénurie est causée en premier lieu par la gestion des risques financiers liés à la fabrication des produits. Le désir que peut générer la pénurie n’est qu’un épiphénomène de décisions stratégiques industrielles et financières (Quelles soient bonnes ou mauvaises).

Quelle dent de la fourchette est la plus pertinente ?

A la création du produit l’entreprise fait des études de marché et de la prospective pour définir le nombre d’unités à fabriquer. Ces études doivent déterminer une fourchette (prévision basse et prévision haute) à l’intérieur de laquelle doit se trouver le chiffre final d’unité produite.

Une fois cette fourchette définie nous allons dire que le marketing s’empare de la prévision haute et l’embellie pour déterminer les objectifs annoncés par l’entreprise et la production elle se base surtout sur une prévision basse et médiane pour mettre en place l’outil industriel destiné à fabriquer le produit.

Nous allons dire que le marketing est optimiste et la production est réaliste à défaut d’être pessimiste.

Pourquoi ? Parce que le risque financier lié au lancement d’un produit est bel et majoritairement industriel plus que marketing.

La part des dépenses du marketing par rapport au coûts de fabrication des produits est très limitée dans le prix de revient de l’unité fabriquée. Même si la rupture d’un produit peut couter cher à l’image de marque d’une entreprise (donc à sa communication) le capital dépensé est principalement immatériel. L’argent dépensé sur la conception et la fabrication du produit représente une belle somme en monnaie sonnante et trébuchante. C’est une part non négligeable du capital financier de l’entreprise.

Donc lorsque l’on met en place les moyens industriels nécessaires à la production des produits ont doit bien faire attention à l’argent que l’on met sur la table.

Même si le marketing a prévu d’inonder le marché de produit, la production fait bien attention à ne pas fabriquer plus de produits qu’il ne va s’en vendre réellement au final.

Dans le cas d’un échec l’entreprise va devoir s’assoir sur certains frais fixes de production qui sont les même quel que soit le nombre d’unités fabriqué (des moules, des outils de production spécifiques, le réglage des machines,…) C’est le ticket d’entrée minimum de la fabrication d’un produit qui doit être rentabilisé au final avec les ventes de l’estimation médiane voire basse dans le meilleurs des cas.

Si le produit est un échec l’entreprise va essayer de ne pas dépasser les frais engagé par ce ticket d’entrée et va arrêter sa production rapidement.

Dans le cas d’un succès l’entreprise va devoir gérer sa production sur toute la durée de vie du produit. Elle va s’assurer avant d’acheter un ticket supplémentaire pour augmenter ses capacités de production que le prix du premier ticket est payé. Bref pendant quelques mois il va falloir tenter de satisfaire la demande avec les moyens de production minimum en attendant de pouvoir financièrement parlant mettre en place une augmentation des capacités de production (et rassurer les financier sur le fait que l’on va pouvoir rembourser le (ou les) frais fixes supplémentaires).

Pendant ce temps, dans les boutiques il y a plus de demandes que les capacité de production de l’entreprise. C’est donc une pénurie.

Il est évident que le marketing ne va pas dire que l’entreprise n’a pas mis en place des capacité de production suffisante parce-que c’était trop cher et quelle avait peur d’y laisser des plumes si le produit se révèle être une plantade monumentale.

Le marketing fait son travail qui est de communiquer positivement sur le fait que le succès du produit est tel, que l’on ne peu pas pour l’instant servir tout le monde.

Si ce travail de communication lui permet de faire monter le désir autour des produits, en travaillant la clientèle potentielle sur sa vision aristotélicienne de la rareté, tant mieux !

Ceci dit certaines entreprises peuvent augmenter leur production bien plus rapidement. Ils fabriquent des produits utilisant des composants standardisés sortant d’unité de production déjà rentabilisées. Seul quelques composants (comme la mémoire, ou le boitier), le logiciel ou le packaging sont modifiés par rapport aux modèles précédents.

L’adaptation des capacités de production aux nombre de ventes réalisée se fait en quelques semaines, réduisant d’autant les pénuries en magasin, qui passent alors inaperçues. D’autant plus que ces produits n’ont pas généré une attente aussi importante que les produit dont nous parlons ici.

Mais les produits comme ceux d’Apple, de Dyson ou des Consoles de jeux Sony, Nintendo ou Microsoft ne sont pas des produits composés d’élément standard. Ces produits demandent la fabrication de composants très spécifiques répondant à la problématique industrielle et financière expliquée ci-dessus.

Bref avant d’accuser le marketing de causer la pénurie, réfléchissez au fait que la véritable cause a toutes les raisons d’être plutôt industrielle et financière. Le marketing ne fait que gérer (et peut-être utiliser) la communication autour d’un problème ponctuel dans la vie du produit.

Si cette communication crée de la valeur, c’est que les marketeurs font bien leur travail. Mais je pense qu’en aucun cas la pénurie est sciemment créée pour valoriser un produit.

A suivre….

Steve Ballmer PDG de Microsoft, a annoncé hier l’arrivée de tablettes tactiles Windows 7 avant la fin de l’année. Après avoir abandonné il y à quelques mois le projet de tablette Slate en collaboration avec HP Microsoft semble changer de nouveau d’avis et préparerai donc de la concurrence pour l’iPad d’Apple.

Fournies par des constructeurs tiers comme Asus, Dell, ou Toshiba ces tablettes devraient être motorisées avec « Windows 7″ et pas « Windows Phone 7″ ce qui donnerai la possibilité de développer des applications dans un environnement bien connu et un marché plus ouvert que celui offert par Apple.

Une nouvelle fois Microsoft se retrouve dans l’extension de son offre dans la position de challenger d’un marché qu’il n’a pas créé. C’est une position qui lui a porté chance sur le long terme (par exemple dans le monde des consoles de jeux) mais qui a été également la source de bien des défaites (comme par exemple le projet Kin) lorsqu’il en est resté à ses premiers échecs.

Mais la question que ce pose tout le monde c’est :

• Microsoft va t’il comprendre les raisons du succès de l’iPad et faire une proposition équivalente voire supérieure (coté technique ce n’est pas bien difficile).
• Ou Microsoft va t’il rater le coche est ajouter un nouvel et cuisant échec face à Apple ?

Malheureusement, vu les déclaration de Steeve Balmer qui pense que la forme du produit (le « form factor ») est la principale raison du succès de l’iPad* on peut être pris de doute en voyant comment comment fonctionne Seven sur des plateforme matérielles un peu légères.

Il serait temps que Microsoft retrouve la raison première de son succès et se mette a recentrer leur produit vers la clientèle et ses processus de cognition comme Apple sait si bien le faire.

Mais Microsoft est-il vraiment capable de se remettre réellement dans la peau d’un challenger pour faire gouter à Apple à son tour aux joies de la « destruction créatrice » ? ^^

Je ne sait pas si la tablette de Microsoft aura jamais la possibilité de concurrencer de façon crédible celle d’Apple mais en y réfléchissant je pense que l’entreprise américaine qui pourrait réussir ce challenge c’est…            …. Google.

Je l’avoue une annonce de Google avec une tablette Android me mettrait réellement le ravioli en ébullition.

Si Google n’avait pas grand chose a faire dans la téléphonie mobile je pense qu’il aurait une véritable opportunité à exploiter un device typiquement internet comme peut l’être une tablette.

Alors qu’Apple est obligé de passer des accords ou diffuse diverses applis qui vont rendre payant un contenu que l’on peu obtenir gratuitement sur le net, je ne peut s’empêcher de penser au divers contenus contrôlé en direct par Google qui pourraient être disponibles sur une tablette Google.

Nous le savont les tablettes équipées avec Android existent déjà grâce à de pales copies chinoises de la tablette d’Apple. Mais une vraie belle tablette tournant sous Android verrait un bon nombre de développeurs se passionner pour ce produit et mettre rapidement a disposition du public une pléthore d’application. Leur nombre pourrait sans peine représenter une équivalence crédible a l’AppStore que pas un fabricant (y compris Microsoft) ne pourraient mettre en place (même avec Windows 7).

Bref si pour Microsoft, je n’y crois pas un seul instant, à contrario Google a vraiment une belle opportunité à saisir sur ce coup.

A suivre ….

Source de L’info : Presse Citron

(*) Après quelques semaines de vente il est peut-être un peu présomptueux de parler de succès, il va falloir voire dans le long terme comment se comporte vraiment le marché et les usages.

Même si l’être humain possède une capacité de stockage considérée comme infinie, sa mémoire de travail (la mémoire vive de l’ordinateur qui lui sert de cerveau) est au contraire limitée. Il ne peut arriver à consulter en une seule fois toutes les informations à sa disposition sur un sujet et doit se contenter d’un certain nombre d’informations considérées comme les plus pertinentes au moment « M » ou il les recherche (le contexte).

Lorsque qu’il lance une recherche d’information dans son « Google mental » il ne sélectionne que des résumés des premiers résultats pour les charger dans sa mémoire de travail. Comme sur Google ce n’est qu’une fois qu’il à choisi dans cette liste le résultat qui lui semble le plus pertinent qu’il charge de nouvelles informations plus précises,…Comme on clique sur une ligne de résultat sur internet.

Par contre contrairement a Google les éléments de la liste de son « moteur de recherche mental » ne sont pas présenté sous forme de texte, mais plutôt d’image mentale représentant de façon générale les informations.

Comme je vous l’ai déjà dit l’individu se conduit en général comme un cartographe qui extrait les limites de sa carte selon la demande. Si vous parlez de la France il va sortir une carte dessinant les contours du pays.

Si vous parlez d’une région en particulier (par exemple le Lyonnais) il ne va garder en mémoire que la carte de celle-ci plus ou moins détaillée selon le contexte des informations demandées (bon restaurant, site touristique, ami habitant dans la région,…).

Pour chaque information demandée existe une image mentale correspondante offrant des solutions ou informations.

Si par exemple vous demandez à un natif de la région comment aller de Lyon a Bourg en Bresse l’esprit de votre interlocuteur va se conduire comme un GPS éliminant toutes les routes qui ne sont pas pertinentes pour votre demande pour se concentrer sur celles qui vont vous permettre de réaliser ce trajet.

Parce que la mémoire de travail est limitée et que l’esprit humain a tendance à faire de la place pour les informations ou décisions à venir, chacune de ces images mentales sera simplifiée pour correspondre précisément au contexte sans fioritures supplémentaires.

Ce n’est pas comme certains pourraient le croire de la paresse intellectuelle mais simplement une optimisation des informations afin de ne pas perdre le fil de sa pensée. Rappelez-vous que pour maintenir une information disponible en mémoire de travail l’homme doit sans arrêt se répéter en boucle cette information jusqu’au moment ou il à fini de l’utiliser ou de la modifier et la stocke (ou pas) dans sa mémoire à long terme. Garder une information en « mémoire vive » demande donc une certaine dépense en énergie qu’il est logique d’économiser dés que possible.

Comme pour indexer sa mémoire l’être humain utilise une série d’images mentales liées à des informations, (en gardant l’analogie du rangement des information dans un disque dur d’ordinateur) certaines de ces images sont plus souvent utilisées que d’autres car elles représentent les dossiers principaux donnant accès à d’autres dossiers plus spécialisés.

Vous l’avez compris si vous voulez que vos visiteurs indexent les informations délivrées par votre site dans les premiers résultats de leur moteur de recherche mental vous devez lier dans leur esprit ces informations avec les images mentales de ses dossiers principaux.

Proposer des images simples et fortes pour accompagner vos informations serait une bonne stratégie (popularisée par le fameux « look and feel » de Microsoft ou les icônes des programmes de l’Iphone). Mais n’oubliez pas qu’une image mentale n’est pas forcément graphique. Un texte décrivant une image forte est suffisant pour que le lecteur imagine de lui-même une représentation mentale de celle-ci.

L’autre règle d’une bonne indexation serait de simplifier ou modifier l’information (la hiérarchiser intelligemment, faciliter son intégration,…) pour quelle soit aisément utilisable en mémoire de travail. Bref il faut bannir au maximum les concepts compliqués ou flous sur votre site si vous voulez faciliter l’indexation de votre offre (ou vos informations) dans l’esprit de ses visiteurs.

Enfin vous pouvez également faciliter l’indexation de l’information dans la MLT en essayant de pousser l’internaute à une auto-répétition (de maintien ou d’intégration). Bref répéter plusieurs fois la même idée simple, ou la lier de manière répétitive à des informations déjà connues, par peu générer ce type d’auto indexation par mimétisme intellectuel.

Puisque nous faisons une comparaison avec le disque dur de votre ordinateur il y a une autre opération que l’esprit humain à tendance à faire c’est la défragmentation.

A chaque fois que l’Homme charge des informations dans sa mémoire de travail il est susceptible de les modifier. En effet aucune information de la MLT ne peut être modifiée sans passer dans la « mémoire vive » de l’individu. Nous verrons plus tard comment se réalise cette opération, mais pour l’instant l’important c’est de savoir que dans la mémoire de travail les informations ont de grandes chances d’être modifiées.

Par exemple si l’individu raconte une anecdote à un ami (en faisant appel à sa mémoire épisodique) il y a de grande chance que celui-ci réagisse à l’histoire. L’ami va, par exemple, rebondir en racontant à son tour un épisode de sa vie ou exprimer sa propre morale de l’histoire. L’être humain va donc ajouter des informations à celles qu’il possède déjà ou transformer le sens de l’anecdote stockée dans sa mémoire.

Un autre exemple pourrait être celui d’anecdotes de travail ou de service militaire. Lorsque nous avons vécu des situations imposées et difficiles nous l’avons souvent vécu comme un enfer. Pourtant quelques années plus tard on raconte souvent avec humour ou une certaine nostalgie ces situations que pourtant à l’époque on s’était juré d’oublier très vite. Le contexte dans lequel on accède à ses informations a une influence sur l’évocation de ces souvenirs et ce contexte est lui-même sauvegardé avec ces informations pour une utilisation future.

Mais ce n’est pas tout. En récupérant des informations l’être humain va avoir tendance à les optimiser comme il optimise les capacités de sa mémoire de travail. C’est le fameux phénomène de défragmentation dont je vous parlais tout à l’heure. Donc plus l’être humain va faire appel à des informations, plus il va avoir tendance à les optimiser et inversement, plus les informations sont optimisées plus il va arriver à s’en rappeler facilement.

Et même encore mieux, comme l’individu enregistre les informations dans sa mémoire à long terme par (auto) répétition, plus il répète cette opération, plus les informations sont indexées et enregistrées de façon fiable.

C’est pourquoi l’une des premières méthodes d’apprentissage est basée sur la répétition de l’information (comme à l’école de grand papa). C’est aussi l’une des raison (et il y en a d’autres) qui rendent les rencontres multiples et répétées avec les visiteurs de votre site indispensable pour les convaincre de la qualité de votre offre ou de vos informations.

A suivre….

Pour en savoir plus sur l’internet cognitif lisez ces articles d’ECOMblog.fr :

• Sémantique Générale : Explorer les limites de la perception humaine !
• Web sémantique, personnalisation des résultats,… Oubliez aujourd’hui tout ce vous croyez savoir sur le référencement !
• Internet Cognitif : Comment fonctionne la mémoire humaine ?
• Internet Cognitif : L’être humain et sa mémoire
• Pourquoi s’intéresser à la cognition humaine pour faire un site internet ?

Internet est à la base un outil d’échange d’informations. Si vous voulez vous assurer que les informations que vous diffusez soient bien comprises il est important de savoir comment l’homme perçoit, appréhende, enregistre, utilise cette information mentalement.

Si vous connaissez les processus de pensée de mémorisation et les comportements humains basiques, vous pouvez théoriquement utiliser cette connaissance pour générer et motiver instinctivement une réaction à votre profit.

Par exemple si vos visiteurs doivent :

• cliquer pour recevoir plus d’informations,
• s’inscrire à une newsletter,
• placer mentalement votre site dans leurs favoris (dans leur tête pas avec son navigateur),
• décider d’engager ou poursuivre un acte d’achat,
• percevoir instinctivement qu’ils peuvent vous faire confiance,

… La connaissance que vous pouvez acquérir sur les comportements humains peut vous aider à générer et motiver ces actions dans le cerveau de vos visiteurs.

Vous allez me dire que le type d’information que vous devez diffuser coule de source et que le bon sens suffit à les présenter de façon visible. Pas besoin de parler de « cognition » pour concevoir votre site internet et le rendre efficace.

C’est vrai, vous pouvez fort bien vous passer de connaître les processus de pensée de vos visiteurs pour faire votre site internet. Plus de 99% des sites existants ce sont passés de ces informations pour exister. Mais si vous avez pas mal de concurrence ou si vous voulez vraiment aller plus loin dans l’efficacité de votre projet les choses ne sont peut-être pas aussi simples.

La connaissance que vous pouvez obtenir en lisant ce blog ou des ouvrages sur la PNL ou la cognition peut vous amener à comprendre bien des choses. Ce que vous faites tous les jours de façon instinctive et qui se révèle positif pour votre site, ou e que vous faites tous les jours de façon instinctive et se révéle contre performant alors que vous pensiez le contraire.

Vous pouvez faire figurer des informations sur votre site, mais si elles sont mal présentée (même de taille XXL) votre visiteur risque de passer totalement à coté et donc de ne pas acheter les produits ou services que pourtant vous pouviez lui vendre. Simplement, parce que vous avez placé ces informations en dehors du champ de ses perceptions.

Un peu comme si vous faisiez un site de partage de photographie pour les aveugles.

Vous devez absolument vous assurer que les informations que vous allez diffuser via internet sont a la portée des perceptions de vos visiteurs.

Étudier la cognition c’est rechercher les divers moyens pouvant être mis en place pour convaincre, déclencher des actions, et parfois même manipuler vos visiteurs, pour leur faire faire ce que vous avez besoin qu’ils fassent (leur faire penser ce que vous voulez qu’ils pensent, et…lol).

Si vous pensez qu’en parlant de « cognition » on coupe un peu les cheveux en quatre et que la lecture de cet article qui semble se diriger vers la division des follicules pileux ne va pas vous apprendre grand chose sur la manière de traiter vos visiteurs…Vous avez raison !

Si vous avez déjà une certaine expérience dans la conception de projets internet réussis cet article ne va pas vous apprendre comment faire ce travail. Par contre il va vous expliquer comment pousser plus loin vos performances.

Nombreux vont se dire qu’en parlant de cognition on pousse un peu « mémé dans les orties » alors qu’il est si simple d’affiner sa stratégie en réalisant sans arrêt des tests et en adoptant la solution qui a répondu le mieux à vos objectifs (conversion, trafic, réduction du taux de rebond,…).

Certes « Split testing » et « Amélioration continue » sont des solutions efficaces qui peuvent éventuellement vous épargner quelques maux de têtes causé par la lecture d’information sur ce sujet mais ce n’est pas la panacée. Vous pouvez tester avec plus ou moins de bonheur des choses qui vous sont venues à l’esprit et améliorer de façon sensible votre site, mais qu’en est-il des choses qui ne vous sont pas venues à l’esprit ? Comment allez vous trouver la bonne solution sans essayer de comprendre pourquoi elle fonctionne et pourquoi elle comment fonctionne dans l’esprit de vos visiteurs.

En adoptant la stratégie de l’amélioration continue, vous vous retrouvez dans la peau d’un mécano testant les réglages du moteur de sa voiture sans connaître les bases du moteur à explosion ou connaître la configuration des circuits sur lesquels son véhicule doit réaliser des performances.

Pour appuyer cette thèse je vous propose de lire les exemples suivants :

Exemple numéro un : L’iPhone.

Lorsque l’iphone à été dévoilé, un bon nombre d’experts ont jugés que ce téléphone n’apportait rien de bien nouveau dans le monde de la téléphonie mobile. C’est vrai les smartphones existaient déjà depuis un bon nombre de temps. Certains ont même prédit à Apple son premier échec depuis le retour de Steeve Jobs et lui ont conseillé de retourner jouer dans son bac à sable avec l’iPod.

A vrai dire, ce mépris pour les révolution en devenir est habituel. Lorsque Charles Darwin à présenté sa théorie de l’évolution à Londres les sommités présentes ont déclaré que cette théorie n’avait rien de révolutionnaire. Elle allait pourtant changer à jamais l’évolution humaine telle que nous la connaissions. Bref…

Lorsque les experts de la téléphonie renvoyaient Apple à ses lecteurs Mp3 et ordinateurs, c’était sans compter sur l’expérience des équipes d’Apple des processus de cognition et l’application de ces connaissances pour développer des systèmes d’exploitation toujours plus proches des utilisateurs.

Le succès de l’iphone a depuis inversé la donne. Les même experts qui hier prédisaient l’échec s’entendent aujourd’hui sur le fait que Apple est l’exemple a suivre.

Bien sûr le succès de l’iphone a inspiré un bon nombre d’imitateurs voulant proposer a leur tour un outil correspondant aux leçons données par Apple. Malgré l’arrivée rapide de ces imitateurs soutenue avec un matériel technologique équivalent ou souvent supérieur le bon vieil Iphone (pourtant jugé dépassé par des outils plus ouvert) tient toujours le cap. Les suiveurs malgré leur efforts ne sont de des challenger d’un téléphone qui n’avait pourtant « rien de révolutionnaire ».

Pourquoi ? Tout simplement parce qu’il ne suffit pas de copier les choses qui marchent pour faire la même chose, mais il faut aussi comprendre pourquoi elles marchent. L’avantage concurrentiel n’est pas seulement technologique il est également cognitif. L’interface même de l’iPhone présentant des pictogrammes/boutons très instinctifs a l’utilisation participent à une prise en main immédiate de l’appareil. C’est un tel succès

Vous allez me rétorquer que Apple fait la différence sur le nombre d’application disponibles pour son joujou technologique et que la cognition n’a pas grand chose a voir avec ce truc. Libre a vous de penser cela, mais je suis sûr que lorsque un des challenger de Apple aura a sa disposition le même nombre d’applications la situation n’aura pas plus changé car Apple sera toujours le plus proche de l’utilisateur.

A mon humble avis (et je suis sûr que vous le partagerez à la fin de la lecture de cet article) une bonne partie du succès d’Apple repose sur le fait qu’ils se basent plus sur la cognition des utilisateur que sur les gadgets technologiques. C’est cette connaissance de l’utilisateur qui permet aujourd’hui a Apple de présenter l’iPad comme étant l’appareil technologique le plus facile a prendre en main. Et ça marche….

Exemple numéro deux : La Wii de Nintendo

Je vais vous parler d’un autre gadget a la technologie considérée comme dépassée par rapport a ces concurrents, c’est la Wii de Nintendo (j’aurais pu parler aussi de la DS). Les créateurs de Nintendo se sont rendu compte qu’ils avaient atteint un un palier dans la jouabilité représenté par l’interface homme/machine qu’est la bonne vieille manette.

La manipulation de cette manette représente une difficulté pour un bon nombre de représentant du genre humain. Donc le nombre de joueurs potentiel est égal au nombre de personne pouvant manipuler les touches et joystick de façon suffisamment experte pour arriver à répondre à la difficulté du challenge représenté par le jeu. Croyez-le cela représente qu’une portion relativement limitée de la population.

L’un des objectifs de Nintendo lorsqu’il a réfléchi au fait de remplacer la manette habituelle par une nouvelle interface était d’élargir le potentiel de joueurs.

Je vous rassure l’idée ne leur est pas arrivée par hasard. Elle vient de l’observation de la clientèle des joueurs dans les salles d’arcade qui représente un panel bien plus large que celle des jeux sur console grâce aux divers contrôleurs spécifiques que l’on peu trouver sur les bornes d’arcade (fusil, volant, skate board, piste de danse interactive, marteau, maracas,…et même canne a pèche). Bref l’idée de Nintendo était d’arriver a reproduire cela chez soi.

D’ailleurs cela explique aussi le succès de jeux comme « Guitar Hero » ou « Rock Band » qui proposent une manette spécifique en forme de guitare, de batterie ou de platine vinyl.

Les concurrents de Nintendo ont eux parié sur la multiplication des spécifications technologiques pour des jeux toujours plus graphiques, en haute définition, toujours plus évolués et toujours plus compliqué à prendre en main. A un tel point que la difficulté des jeux à bien souvent été revue largement à la baisse lorsqu’ils demande la manipulation de plusieurs boutons en même temps ou enchainement de combos.

A contrario, la Wii propose des jeux simples a prendre en main et une nouvelle façon de jouer à la portée du plus grand nombre. Tout cela sur la machine la moins puissante du marché. Bref l’exact inverse de ces concurrents.

Résultat la Wii est un plus grand succès que les deux concurrents réunis et arrive à agrandir son marché bien au delà de celui de ses confrère en agrandissant le nombre de personne pouvant jouer avec une console à la maison.

Je pourrait sans peine multiplier les exemples ou la cognition à été étudiée pour améliorer l’échange d’information entre homme et machine, mais nous sommes ici pour parler d’internet.

Et la une surprise nous attend car ce média dont l’essence est l’interaction entre hommes et machines et qui devrait pourtant être le royaume de la recherche sur la cognition offre peu d’exemple de réussites dues à ce type de recherche.

Néanmoins nous allons parler du plus grand exemple a ce jour basé sur les processus de pensée humaine qu’est Google.

Exemple numéro trois : Google

Google n’est pas comme on pourrait le croire l’inventeur de l’interface la plus simple d’internet (un champ pour saisir sa recherche et un bouton pour la lancer). Cette interface à été en réalité créée par Altavista qui était le roi de la recherche sur internet lorsque Google a été créé.

Par contre ce qui a fait le succès de Google c’est sa capacité à donner des résultats pertinents et intéressants aux recherches des internautes. Si au départ cette pertinence était le résultat d’un algorithme astucieux, aujourd’hui son algorithme est le résultat d’une étude toujours plus poussée sur la nature humaine et la façon dont elle trouve les informations pertinentes ou utilisable. Google cherche à se rapprocher des processus d’acquisition d’information de l’homme pour qu’il évalue la pertinence.

Bien que Google cherche toujours a se rapprocher de l’homme, les spécialistes du référencement cherchent au contraire a se rapprocher du robot. Celui qui sert a Google pour indexer les sites internet. Ce qui fini par donner des sites qui sont a peine mieux positionnés que ceux qui se préoccupent plus de leurs visiteurs que des moteurs de recherche, mais qui ont souvent perdu leur efficacité a convaincre les visiteurs sur l’hôtel du référencement. Si on y réfléchi bien on marche un peu sur la tête pour le coup.

A l’extrême de ce raisonnement se trouvent les fameux sites « Made For Adsence » (MFA) qui exploitent les défauts de l’algorithme de Google en offrant a l’internaute un contenu extrêmement pauvre (mais optimisé pour le référencement) entouré de publicités elles même gérée par Google (les Adsence). Bref je demande a Google de me rembourser l’argent que j’ai déjà précédemment soutiré de sa poche.

Mais tout cela a bien vécu et aujourd’hui si Google fonctionne encore  avec des mots clefs sa façon de les appréhender est en train de changer et se rapproche de plus en plus des processus de cognition avec une structure de BDD « sémantique » et des cartographies cognitives.

L’Internet Cognitif ou le Web 3.0. !

L’internet cognitif n’est pas une invention technologique nouvelle permettant aux sites internet de se connecter directement au cerveau de ses visiteurs. C’est une façon de voir internet et ses systèmes d’informations d’oeuil différent. il va falloir garder l’esprit ouvert et vous préparer à expérimenter diverses techniques avant de trouver la bonne.

« L’internet cognitif » n’est pas un concept américain près à être francisé, c’est une invention de votre serviteur qui va poursuivre la route définie par Jakob Nielsen en bifurquant sur une nouvelle direction qui ne va pas de l’interface vers l’homme mais plutôt de l’homme et ses processus de pensée vers l’interface web.

Comme le web 2.0 est une manière de penser un réseau internet sous l’éclairage participatif ou communautaire, l’internet cognitif est centré lui sur l’utilisateur des sites web et les divers moyens de communiquer une idée ou pousser à l’action en s’adressant le plus possible aux mécanisme de base de ses comportements humains.

Nous allons ensemble découvrir que cette vision d’internet touche tous les aspects de la conception de votre site. Depuis le référencement et la visibilité de votre offre, jusqu’à la conclusion d’un acte de vente en passant par l’ergonomie, l’arborescence de votre site ou de votre offre, votre démarche commerciale en acquisition comme en fidélisation, vos taux de conversion,…

Bienvenue dans l’internet Cognitif, bienvenue dans le Web 3.0

A suivre….

Pour en savoir plus sur l’internet cognitif lisez ces articles d’ECOMblog.fr :

• Sémantique Générale : Explorer les limites de la perception humaine !
• Web sémantique, personnalisation des résultats,… Oubliez aujourd’hui tout ce vous croyez savoir sur le référencement !
• Internet Cognitif : Comment fonctionne la mémoire humaine ?
• Internet Cognitif : L’être humain et sa mémoire

Il faut oublier cette croyance populaire qui croit qu’il suffit de mettre en ligne une boutique internet pour trouver de la clientèle comme par magie. Chaque jour en France plus de 40 nouvelles boutiques apparaissent croyant à cette chimère et une seule d’entre elles existe encore deux ans plus tard. C’est un pourcentage bien plus faible qui peut revendiquer une rentabilité à défaut d’un véritable succès.

Les Entreprenautes s’interrogeant sur la raison pour laquelle leur boutique ne réalise pas (ou peu) de vente font le tour des forums d’internet à la recherche de réponses.

Bien souvent, à leur question légitimes, ils reçoivent de bien mauvaises réponses mettant en cause le graphisme, le code, le référencement et autres faux coupables de cette désaffection. Pourtant la réponse est simple et logique mais personne ne l’évoque : Avez-vous pensé à satisfaire les clients ?

Si vous posez les bonnes questions (si vous trouvez les bonnes réponses) vous allez voir que vous allez pouvoir maîtriser bien plus facilement aux questions techniques quand elles se présenteront.

Vos premières et plus importantes priorités sont les questions auxquelles vous devez répondre avant d’entamer la réalisation de votre projet concernent vos futurs clients, la façon dont vous aller faire du commerce.

C’est votre connaissance du commerce qui sera un facteur de réussite bien plus que votre habileté à manipuler du code. C’est cette connaissance votre fond de commerce. Vous pouvez sous traiter la réalisation technique de votre site mais pas la façon de gérer votre commerce.

La stratégie que vous utilisez pour acquérir de la clientèle, pour la fidéliser, pour valoriser vos produits représente la véritable richesse de votre activité. La confier à un tiers est dangereux pour votre business. Il pourrait sans peine devenir votre concurrent et peut-être même se révéler meilleur que vous.

Par contre la maîtrise technique, même si elle vous apporte au final un certain confort pour mettre en place seul vos stratégies, peut-être confiée à un prestataire sans soulever de gros problèmes (il faut penser à le surveiller quand même).

Le code composant votre site n’est que la visualisation de votre savoir faire. Si votre savoir faire n’est plus présent pour animer votre site il ne vaut plus rien. Pour vous permettre d’obtenir ce savoir faire il suffit de poser les bonnes questions.

Vous l’avez compris comme le vieil adage le dit : Plus que les bonnes réponses, l’important, c’est les bonnes questions !

• Quels produits je peux vendre ?
• A quoi vont ressembler mes clients potentiels ?
• Comment vais-je arriver à déclencher des achats ?
• Comment vais-je convaincre mes clients d’acheter à nouveau ?
• Comment gérer mes envois ?
• Comment gérer les retour et litiges ?
• …

Bonne nouvelle, vous n’avez plus aujourd’hui à rechercher les bonnes questions, celles qui vont mener votre projet au succès. Ce site vous présente articles après articles la collection des bonnes questions que vous devez poser pour mener votre projet de vente en ligne au succès.

Vous allez découvrir qu’en fait la partie technique n’est située qu’au milieu de votre projet et qu’il faut d’abord faire un sérieux travail d’étude autour de votre marché, votre concurrence, votre clientèle potentielle, vos produits, vos argumentaires, votre logistique,… avant de travailler à la réalisation effective de votre site.

A suivre …

Lire le début de l’article : Qu’est-ce qu’un site de vente efficace ? (Part 1)

La première et meilleure réponse serait que ce site transforme des visiteurs en clients.

Pourtant bien des entrepreneur du web (nous allons les appeler entreprenautes) perdent de vue cette vérité première afin de couvrir des objectifs qu’ils ont défini comme important. Parfois même plus important que la finalité du site qui est bel et bien de vendre.

Par exemple si pour vous la première priorité est :

• D’avoir de nombreux visiteurs
• D’être bien positionné et bien référencé par Google
• D’avoir un site au graphisme attractif
• D’avoir un code correspondant au standard du W3C
• D’avoir de nombreuses pages proposant plusieurs articles
• D’avoir un maximum de prospects visitant de nombreuses pages
• …

Si vous avez reconnu votre première priorité dans cette liste vous avez sûrement oublié le véritable objectif principal de votre site : Transformer les visiteurs en clients.

Cela ne veut pas dire que vous devez oublier tous ces points, mais, simplement qu’il faut les remettre à leur place dans votre projet comme secondaires.

Pour la plupart des Entreprenautes, le travail sur leur projet commence avec l’écriture de la première page de leur site, ou la réalisation de leur Logo (logotype). Les premières questions qu’ils se posent concernent l’aspect technique de leur projet :

• Comment on fait une page HTML ?
• Comment je peu dessiner mon logo ?
• Comment réaliser le graphisme ?
• Avec quel langage serveur je peu réaliser ma boutique (Asp, Php, Jsp,…) ?
• Quel script e-commerce doit-je utiliser ?
• Doit-je louer une boutique déjà faite (Powerboutique, Oxatis, Wizishop…) ou la réaliser seul ?
• Comment on peu zoomer sur mes images ?
• Comment référencer ma boutique ?
• …

Pourtant la plus importante des questions qu’il devraient se poser est : Comment trouver des clients ?

L’aspect technique de votre projet n’est utile que comme moyen de proposer vos produits à vos visiteurs, pour les transformer en client. Se focaliser en début de projet sur cet aspect technique c’est comme le dit l’expression « mettre la charrue avant les bœufs ».

Replacez la technique au second Plan ! Votre objectif est de devenir commerçant pas webmaster n’est ce pas ?

Et même si votre objectif est de devenir Webmaster, comment allez vous trouver de la clientèle sur internet ?…

A suivre …

Lire la suite de l’article : Qu’est-ce qu’un site de vente efficace ? (Part 2) Posez vous les bonnes questions !

Aujourd’hui je vous propose de découvrir l’interview d’Emilie , fondatrice avec Charles, Nicolas et Vincent du site « L’usine a design » un e-commerce de meubles personnalisables et design.

Nous parlons ensemble de l’idée, du montage du projet et du démarrage de l’activité e-commerce. Un exemple qui devrait intéresser un bon nombre des porteurs de projets de e-commerce qui fréquentent ce Blog :

Qu’est-ce que l’Usine à Design ?

« L’Usine à Design est un site de e-commerce qui propose des meubles design personnalisables à prix abordable.
Lancé depuis fin septembre 2009, l’objectif du site est de démocratiser le design et de le rendre accessible à tous.

Sur la plateforme marchande, les internautes ont la possibilité de customiser de façon très avancée (matière, pied, boutons, etc.) comme ici avec 16 millions de combinaisons un meuble ou un objet déco choisi sur le site et de visualiser, en temps réel, le meuble personnalisé en fonction de leurs envies et de leur budget.

La collection de L’Usine à Design se nourrit des créations de designers indépendants, éditées par notre site suite aux plébiscites des internautes. En effet, via la partie communautaire du site, les jeunes designers soumettent leur création aux votes des internautes afin que ces meubles de jeunes talents rejoignent ensuite le catalogue du site. »

Comment vous est venue l’idée de l’Usine à Design ?

« De notre expérience d’étudiants vivant sur un campus ! Nous étions fatigués de la monotonie suédoise, et pas assez fortunés pour nous offrir des meubles originaux ! Le constat était sans équivoque : des meubles design et originaux à prix abordable, ça n’existait pas ! Nous voulions que le client puisse personnaliser son meuble, le rendre unique, à son image. Rendre le design abordable !

Et un vivier de jeunes designers au talent fou sortis des écoles cherchait à se faire éditer … en vain ! On a donc eu l’idée de les associer à notre projet et de les rémunérer à la vente. »

Comment avez-vous étudié la faisabilité du projet ?

« Tout est parti d’une étude à HEC Entrepreneurs. On nous avait demandé de travailler sur des boutiques de meubles aux Etats-Unis, censés proposer des best-sellers du design à prix abordable.

Alors, on a eu l’idée de faire un Pure Player web (vente uniquement sur internet), ce qui rendait possible l’idée de la personnalisation et la communauté de designers. Dans le cadre de notre dernière année de formation, nous avons passé 2 fois 8 semaines à travailler sur la faisabilité du projet. »

Avez-vous bénéficié de conseils ?

« Tout à fait ! Notre chance a été d’être assistés et accompagné depuis le début par des pros du domaine (internet, finance, design…) qui nous ont conseillés et accompagnés, avant de nous laisser prendre notre envol, le réseau de professionnels et de profs à HEC Entrepreneurs déjà, puis le réseau des start-up de la place (merci à Meilleurs Agents et Come&Stay pour leurs conseils).

Depuis que nous collaborons avec le CM-CIC Capital Privé, notre partenaire financier, nous avons également la joie d’être conseillés par les cadors de l’e-commerce et du marketing (Olivier Mathiot, Président du Conseil de Surveillance de L’Usine à Design,co-fondateur et VP Marketing de PriceMinister, accro de meubles design !), du design et des tendances (Cyril Karaoglan, personnalité emblématique du monde de l’art contemporain, du design, de la joaillerie, 1er courtier en assurance d’art en France, un passionné du design, et notre Vice-Président) et de la finance et du management (Michel Roux, un ancien de la Silicon Valley, passé par les plus grands groupes, mais aussi des start-up’s ! un vrai coach) et Stéphane Pesqué représentant du CM-CIC Capital Privé. »

Le budget demandé par votre projet a-t-il été important ?

« C’est surtout l’énergie, la vision et le temps qui comptent ! Nous avons fait le pari d’apporter nos fonds perso lors de la création du site, et ça a suffit pendant 6 mois, mais l’investissement d’1,6 millions d’euros que nous avons reçu récemment est un énorme plus qui va nous permettre de développer plus rapidement et plus efficacement la comm’, l’équipe et nos structures en Chine. »

Qu’elles ont été les étapes de la mise en place de votre entreprise ?

« La première étape a été d’inventer ce projet, cette vision du design pour tous et de la rendre possible. C’est l’étape du business plan, des études de marché, des maquettes du site… Presque un an d’études, de brainstorming et de préparation.

Ensuite, on est passé à l’étape du lancement : le nouveau site, les premiers produits, les premières newsletters, premiers clients, premières communications, premier succès !

A ce moment-là, on s’est dit que le projet plaisait et il a fallu se donner les moyens d’inventer la suite (recherche de fonds, recrutement, …). »

Comment s’est passé le démarrage de votre activité ?

« L’été dernier, on s’installait rue des Volontaires, avec Nico, Vincent, Charles et Toni, un industriel “baroudeur du meuble”. En octobre, on lançait la plateforme. Fin 2009, nous avions validé industriellement et commercialement le process complet de la personnalisation des meubles (et ce n’était pas le plus simple !) Les clients, les designers et la presse se sont tout de suite pris au jeu et en janvier, nous avons fait le prime time de Capital ! »

Comment travaillez-vous votre communication ?

« Capital sur M6 en janvier, BFM en février et avril, environ un passage hebdo dans la presse écrite, parutions fréquentes dans les blogs partenaires…
Une équipe se démène pour que L’Usine à Design soit la plus présente possible sur les blogs spécialisés et sur les réseaux sociaux.

Et bien sûr, on active tous les leviers du marketing web possible et on shoote deux newsletters par semaine avec des promos exclusives et réservées à notre base d’abonnés e-mails ! »

Vous avez la chance d’avoir profité d’un reportage sur votre activité sur M6, comment cela s’est passé ?

La chance ! Je vous invite à aller y jeter un œil : L’Usine à Design invitée de Capital sur M6

C’était plutôt risqué cet interview dans Capital, un bon nombre d’entreprise ni ont pas survécu. Comment avez-vous négocié ce risque ?

« Zéro négo ! On y a vu une vraie opportunité de faire parler de nous et de notre projet, on a foncé !

Il est vrai qu’on a toujours un peu peur de la fameuse voix off, mais de notre côté, nous n’avions rien à nous reprocher, donc rien à craindre. ! Les clients interviewés ont vraiment été contents de leur canapé, et donc ils l’ont manifesté. C’est la chance de notre métier : on apporte du rêve à la maison (et de la couleur). »

Comment travaillez-vous aujourd’hui la qualité de votre offre ?

« On tente d’optimiser constamment le sourcing, le référencement, les inspections et le service apporté à la clientèle. Avant la vente, nous trions nos fournisseurs sur le volet : pas question de vendre des produits de mauvaise qualité. Nous nous fournissons en Asie et en Europe, selon les opportunités. A chaque fois la préoccupation est triple : originalité, qualité, compétitivité.

Nos meubles sont systématiquement contrôlés avant l’expédition (qualité, conformité).
Le fait de créer une communauté nous a permis d’être au plus près des consommateurs et donc de leurs envies. Le monde du design et de l’e-commerce évoluant très vite, nous nous efforçons aussi d’être au courant des nouvelles tendances et des nouvelles possibilités, via une veille et des partenariats forts avec la communauté. »

Aujourd’hui vous avez fait une levée de fond et avez amélioré votre site en faisant une plus grande place aux Designers et à la communauté, est-ce une évolution du concept de départ ou aviez-vous prévu cela au départ ?

« Pour le moment aucune évolution depuis le départ ! Mais les évolutions sont à venir …car nous sommes jeunes et donc adaptables. Les demandes des clients et des designers évoluent et nous réagissons en conséquence. Nous cherchons à renforcer en permanence l’édition de designer et la possibilité pour les internautes de voter pour leurs meubles préférés. Le but est que notre catalogue corresponde le mieux à leurs envies.

Nous éditons les meubles que les clients aiment et ils pourront toujours les personnaliser. Notre concept de départ est donc plutôt bien respecté ! »

Est-ce un pas vers le fameux « e-commerce communautaire » annoncé partout ?

« Je pense, oui. Nous faisons tout pour proposer un concept ludique, agréable et innovant, le reste, ce sera au public d’en décider. »

Comment voyez-vous l’évolution de votre activité dans les mois à venir ?

« Nous allons mettre à profit notre levé de fonds, judicieusement mais sûrement, en nous penchant sur 4 points majeurs :

• faire connaître L’Usine à Design
• renforcer nos équipes pour répondre de mieux en mieux aux attentes de nos clients (un site plus ergonomique, avec plus de fonctionnalités, plus de services aux clients, etc.)
• développer notre structure logistique et achats pour répondre au marché de façon plus précise, plus efficace et plus qualitative
• renforcer notre collaboration avec la communauté des designers qui est un de nos vrais différenciateurs. »

Comment voyez-vous l’évolution du e-commerce dans les années à venir ?

« Avec une expérience utilisateurs de plus en plus poussée : en 3D, tactile, avec des avatars, des magasins virtuels, la réalité augmentée … Et puis, le grand magasin virtuel : la possibilité pour le client de tout trouver, de tout personnaliser à l’extrême. »

Un mot de conclusion ?

« Merci aux lecteurs pour leur attention et bénéficiez vite des 10€ de bienvenue offerts à la création d’un compte. »

Merci Emilie et bonne chance pour la suite…

Il semble que l’industrie du luxe, qui jusque-ici méprisait internet, s’est enfin rendu compte que le web serait, tout compte fait, incontournable dans les années à venir et devrait à terme rendre obsolète le modèle du canal de vente unique d’une distribution physique maîtrisée habituel à l’industrie du luxe (je devrais vraiment arrêter de faire de faire des phrases aussi longues).

Pour accompagner l’arrivée du joaillier de la place Vendôme sur internet Alain Némarq le patron de Mauboussin à fait diverses déclarations ou il incorpore vraiment internet dans sa stratégie de marque et évoque le fait que sur ce média la clientèle est en majorité féminine.

Sous l’impulsion d’Alain Némarq Mauboussin à décidé de baisser ses marges et communiquer clairement sur ses prix. La cible de ce site est donc clairement définie : Une femme active et décomplexée qui sait compter et prendre en charge son goût pour le luxe.

L’objectif déclaré est de générer avec le site un chiffre d’affaires de 6 à 8 millions d’euros équivalent à celui d’un magasin classique.

Bon je l’avoue, je suis fan de cette stratégie directe et décomplexée bien trop rare dans l’univers du luxe.

Mais la boutique mise en ligne par Mauboussin est-elle capable d’assurer cet objectif ?

C’est sur Twitter que nous avons commencé avec Capitaine Commercee à débattre autour de cette question. Mais 140 caractères c’est un peu court pour débattre de la question et Olivier a proposé de déployer nos arguments sur un support plus adapté comme nos blogs respectifs. Cet article est donc croisé avec celui de Capitaine Commerce sur le sujet.

Pour tout vous dire je pense que Mauboussin va gagner son pari (ou s’en approcher) et Olivier pense le contraire.

Je comprend l’avis d’Olivier qui constate à la visite du site de Mauboussin qu’un bon nombre de points indispensable à la réussite d’un e-commerce ont été oublié.

Malgré de louables efforts Mauboussin a décidé comme la plupart des marques du luxe de mépriser une bonne partie des standards du e-commerce (ou encore pire… n’en connait pas l’existence).

La véritable question serait donc plutôt :

Une marque de luxe comme Mauboussin peut-elle encore s’affranchir des standards du E-commerce ?

Pour vous faire comprendre de quoi je parle, je vais tenter de faire devant vous le tour des erreurs que j’ai pu relever, comme Olivier pourrait le faire, mais, j’ai bien peur de ne pas être aussi brillant et professionnel que lui dans cet exercice. Alors, n’oubliez pas d’aller visiter son blog pour profiter de son avis.

Pour commencer, le grand classique de la page inutile qui fait plaisir a l’egométre du marketing ou du patron mais nuit gravement a votre trafic ou au référencement de votre site qu’est l’animation Flash en « Splash page ».

On continue avec l’accueil de la boutique. Je passerai sur le fait que j’ai connu des pages nettement plus vendeuses et que l’on force le prospect a entrer dans le catalogue en faisant un choix basé sur fort peu d’indications. Pour voir la moindre offre produit l’internaute est obligé de cliquer au moins 3 fois.

Autre classique du « e-commerce débutant » la navigation est hiérarchisée par famille du catalogue et non pas par besoins de la clientèle potentielle (voir plus bas). Si vous voulez naviguer dans le catalogue en toute connaissance de cause vous devez déjà bien le connaître (bref cette navigation est réservée à l’équipe interne de Mauboussin).

L’accès aux « sous rubriques » se trouve toujours inclus dans une animation Flash ce qui encore une fois n’aide normalement pas au référencement du site.

Si vous voulez faire un choix avec un peu plus d’informations, vous pouvez essayer la « recherche avancée ». A la navigation par collection (sans image cette fois) est ajoutée uniquement un critère de prix qui n’est pas très valorisant pour la présentation de l’offre Mauboussin.

On aurait pu imaginer une recherche plus proche de la clientèle comme une sélection par type de produit, de couleur, de pierre, de personnalité ou d’événement (un beau bijou est censé accompagner des vêtements , un style de vie ou un événement de votre vie). Mais Mauboussin s’est contenté d’un service plus que minimum.

Notez, que je ne critique pas le minimalisme de la mise en page. Je pense que la sobriété de présentation est l’apanage du luxe et permet de mettre parfaitement en valeur l’esthétisme des produits qui n’est pas écrasé par une mise en page trop poussée.

Je parle ici bel et bien du fait que ce site n’est pas a l’écoute de la clientèle. C’est pour ce type de produit (et les prix élitistes qui l’accompagnent) une monumentale erreur. La clientèle de Mauboussin est en droit (sur internet comme ailleurs) d’exiger plus d’attention.

Voici la navigation au sein d’une famille de produits juste après avoir cliqué sur celle ci dans le sommaire de la boutique. Toujours pas d’explications et une référencabilité sur les moteurs de recherche proche de zéro malgré le fait que cette fois ci nous ne sommes plus dans Flash.

Les photos étant petites un zoom photo au passage de la souris aurait été bienvenu pour rendre cette page plus conviviale mais encore une fois ce standard du e-commerce à été oublié.

Nous voici enfin dans la « fiche produit », l’élément névralgique du e-commerce puisqu’à cet endroit doit se trouver réunis tout les éléments susceptibles de générer une décision d’achat.

Coté présentation graphique du produit, une seule photo à se mettre sous la dent accompagné d’un zoom habituel du e-commerce. Oui, vous avez bien lu « une seule photo » !

Même si cette photo produit (façon catalogue) est réussie (quoiqu’il me semble avoir vu mieux) les produits gagneraient à être accompagné d’un ou deux clichés supplémentaires comme par exemple une photo créative du produit et une photo du produit porté par un mannequin.

Avec cette photo produit de catalogue à la lumière étale et a l’environnement neutre même le plus beau des produit perd sa personnalité et son volume.

Hors si je veux acheter des produit chez Mauboussin ce n’est pas pour avoir un produit sans charisme, c’est bel et bien pour que la qualité et la personnalité du produit rejaillisse sur moi pour me présenter sous mon meilleur jour.

La sobriété je suis d’accord, mais, la perte de l’histoire et des qualités immatérielles ajoutées au produit me paraît être un bien mauvais calcul pour une belle marque comme Mauboussin.

« Bague Nuit d’Amour
Bague Nuit d’Amour, or blanc, saphir ovale (4,20 cts environ), pavage saphirs et diamants. A partir de la taille de doigt 57, merci de noter que le prix des bagues est majoré de 10%. »

C’est la très modeste présentation qui doit vous convaincre d’investir plus de 3000 euros dans ce superbe bijou.

En matière d’argumentaire on est bel et bien au niveau zéro car même la description du produit est survolée.

Je pense par exemple que donner le nombre de pierre sertie dans cette pièce de joaillerie serait un minimum. On pourrait imaginer que l’on pourrait également donner des information sur le type de taille des pierres la provenance des gemmes le nom du designer ou de l’artisan ayant travaillé à la mise au point de ce produit,…

Mais le plus gros manque de ce texte est bel et bien dans le manque d’imaginaire lié au produit. Même si le nom du produit est censé donner l’inspiration générale on pourrait aisément utiliser un peu de story-telling pour accompagner le tout.

D’ailleurs certains noms de produits sont assez peu adapté à la clientèle cible définie par Alain Némarq qui est je vous le rappelle « féminine et indépendante ».

A coté d’un « Ni Naïve Ni Soumise » ou « Libre et Sensuelle » vous pouvez trouver des « Ma Princesse d’Amour », « Tu es mon Soleil » ou « Amour, le Jour se Lève » qui me paraissent plus réservé à une clientèle masculine à la recherche d’une décoration pour leur trophée préféré.

Une autre énooooooorme erreur de ce site est de ne pas travailler l’aspect confiance de sa clientèle.

Par exemple on peut savoir par des articles de presse (le Monde ou le Figaro) que Mauboussin utilise un service de livraison spécialisé (vu le prix des produits c’est un minimum) mais je vous met au défi d’en trouver l’évocation sur le site de commerce en ligne.

Ce site ne répond pas directement aux questions les plus simple comme :

• Que se passe t’il si le bijou ne correspond pas à mes attentes ?
• Comment sont emballés et présentés les produits ?
• Est-il possible de faire un emballage cadeau et de recevoir la facture séparément ?
• Peut-on payer en plusieurs fois et sous quelles conditions ?
• Quelle est la durée de vie de la collection ?
• Peut-on compléter sa collection avec une nouvelle pièce 2 ans plus tard ?
• …

Certes vous avez la possibilité de téléphoner a un conseiller pour répondre a toutes ces questions mais nous le savons, lorsque vous débutez votre vente sur internet vous devez la conclure sur internet. Une simple Foire aux questions ou quelques liens biens placé pourraient sans problèmes répondre au client potentiel.

Je pourrait continuer comme cela pendant encore quelques heures (je n’ai pas regardé les coulisses et le code de ce site) mais je pense que vous avez compris pourquoi Capitaine Commerce (Olivier Sauvage) pense que ce site n’a que très peu de chance de couvrir les objectifs qui lui ont été dévolus (je vous rappelle qu’ils sont de 6 à 8 millions d’euros).

Si on parlait de n’importe quel commerçant classique, je pense qu’il aurait raison. Mais en l’occurrence nous parlons de l’une des plus belle marques du luxe avec Mauboussin. Je pense que malgré ces nombreux handicap ce site est susceptible de convertir bien plus de clients qu’il serait raisonnable d’espérer avec un telle catastrophe technologique.

Par exemple imaginons que ce site soit bien référencé (il y a peu de chances avec le site actuel) et que google déverse chaque jours une manne de clients plus ou moins potentiel. Dans ce trafic abondant, combiens d’internautes seraient réellement qualifié pour devenir des clients de Mauboussin ?

Vous l’avez compris, les vrais clients potentiels ne vont pas être attiré par Google. Ils savent qu’il sont susceptibles d’acheter un produit Mauboussin, ou savent même déjà quel produit acheter avant de venir sur le site. Cette clientèle ne peut pas être qualifiée par google, même avec un gros travail de référencement.

La clientèle du site ne sera pas stoppée dans son acte d’achat par tout ces détails qui mettraient a mal la conversion client d’un commerce classique.

Cette clientèle trouvera son produit, traversera les pages qui la sépare de la fiche produit et cliquera sur le bouton « J’achète » sans prêter attention à la qualité de la fiche produit. L’acte d’achat ne sera pas décidé lors de la visite du site mais bien avant même d’aller sur internet.

Bref ce site, va faire un chiffre d’affaire conséquent, mais sans générer lui même, une nouvelle clientèle. Il va étendre légérement le CA car il sera pratique de pouvoir acheter du Mauboussin sans aller au magasin le plus proche. Il va étendre la disponibilité de l’offre. Mauboussin devrait se rendre compte de cela dans les années à venir.

Conclusion :

Si l’objectif est d’étendre substantiellement le CA et la clientèle de Mauboussin avec l’ouverture d’un nouveau magasin (virtuel)  je pense que ce site sera un échec car il ne porte pas en lui les moyens de convertir une nouvelle clientèle internet.

Mais si l’objectif est seulement d’étendre la couverture géographique de disponibilité des produit, le site va s’acquitter sans problème de cette tâche et va générer un CA significatif (même si il ne sera pas (a mon avis) conforme aux objectifs défini par Mauboussin).

A suivre….

Bon aujourd’hui, a moins d’être logé dans un bunker souterrain coupé du monde ou habitant de la planète Mars (et encore je suis sûr que les martiens sont au courant) vous devez savoir que l’on peut enfin acquérir officiellement un iPad sur notre beau territoire Français.

L’ipad, tout le monde vous le dira c’est le futur « roi du salon ». Le potentiel gagnant du combat fratricide qui se déroule entre fabricant pour la possession de la pièce ou se trouve votre  canapé. Et ils sont nombreux à se battre depuis 15 ou 20 ans pour remplacer le téléviseur qui lui fait face par une occupation plus « fun » ou  interactive que la visualisation passive des programme télévisés.

Mais il faut avouer même si l’ordinateur s’est peu a peu fait une place dans votre vie il n’ jamais réussi à prendre cette place hautement stratégique située en face de votre canapé. Vous devez toujours supporter l’assise sur un siège de bureau et un écran réduit même si aujourd’hui il est en 20′ ou 27′ bien plus grand qu’hier.

Même la console de jeu et son interface en forme de manette facile à prendre en main a souvent déménagé de l’écran familial pour être accueillie sur un écran annexe ou le petit dernier peut jouer sans déranger les parents.

l’iPad est aujourd’hui largement donné gagnant de ce combat avec sa légèreté, sa prise en main et son ergonomie conçue au plus près des processus de cognition humain. Tout le monde s’accorde a dire que cet engin a tous les atouts pour enfin réussir ce pari et prendre naturellement place sur vos genoux comme un magazine pendant que vous regardez mollement les programmes télévisés.

Je ne vous cacherai pas que personnellement je pense que l’iPad à légérement raté sa cible en étant pas assez en osmose avec l’électronique de votre salon.

Mais je ne vais pas vous parler aujourd’hui des spécification technique de l’engin, je vais laisser mes confrères rabâcher cela dans les nombreux articles mis en ligne aujourd’hui. Je vais vous parler de l’utilisation de l’engin et de la place qu’il risque de prendre dans votre vie en réalité (et non pas dans les publicité).

Voyons, ou est-ce que je lis des magazines ?

La première utilisation de cet engin est parait-il à entendre le cœur des patrons de presse voyant cet engin comme salvateur de leur marché sinistré la lecture de magazine. Certes on pourra lire également des romans complet mais l’écran rétro-éclairé de l’engin est pour cet usage un peu moins confortable que certains appareils de la concurrence qui ne le sont pas.

L’iPad serait donc une formidable machine à diffuser de l’information fraîche permettant d’y ajouter des éléments plus interactifs que la simple lecture de magazine comme l’écoute d’interviews ou reportages parlés ou la diffusion de vidéo.

Bon, c’est de la lecture plus « entertainment » que  « culturelle » et effectivement la perspective de recevoir directement chez soi son programme TV ou son VSD sans faire la queue à la librairie la plus proche me parait être une véritable valeur ajoutée de l’engin mais, je l’avoue le canapé n’est pas l’endroit ou je profite le plus de cette lecture.

Si vous vivez comme moi en couple, avec des enfants vous savez que si vous voulez dévorer la page « people » de votre magazine préféré le canapé n’est pas le meilleur endroit.

Rien que le fait de s’assoir sur le canapé et de sortir un magazine fait rapidement résonner un « ha, tiens puisque tu n’a rien à faire,… » de votre conjoint qui va être rapidement suivi d’une demande domestique quelconque (bricolage, ménage, cuisine, devoir des enfants,…).

Et si votre conjoint, n’est pas la ce sont les enfants qui vous demandent de jouer avec eux ou ce mettent à crier ou courir autour de vous en jouant. Bref ils créent un environnement bien peu propice à une lecture même légère.

Remarquez, si vous avez un livre bien épais à la main, les choses sont tout autre. Les enfants font attention à ne pas faire de bruit pour ne pas vous déranger dans votre lecture et même votre conjoint comprend qu’il ne faut pas vous déranger dans ce chapitre ou l’on dévoile le nom de l’assassin.

Mais si vous lisez des magazines il va falloir le faire à un endroit ou vous ne serez pas dérangé. Pour cela il existe dans votre maison un sanctuaire ou le calme règne et ou personne ne viendra vous embêter pour quelque raison que ce soit (sauf peut-être pour prendre votre place). Ce sont les toilettes !

Regardez-bien l’inévitable pile de magazines ou bande dessinées en tout genre se trouvant a coté de votre cuvette. Impressionnante non ? Des magazines usagés, lu et relus n’attendant que les quelques minutes de calme et de solitude de ces lieux pour vous tenir compagnie.

Regardez maintenant le nombre de magazines se trouvant à coté de votre canapé. Certes il y en a quelques uns mais il sont bien moins nombreux que dans vos toilettes non ? En plus vous savez souvent que lorsque vous ne trouvez pas le magazine TV dans votre salon il a souvent migré dans les WC pour faire les mots fléchés.

Si les magazine commencent leur carrière dans votre salon il la finissent bien souvent dans votre lieu d’aisance au grand bonheur de tous ceux qui y passent.

Ok, mais l’iPad, c’est un gadget electronique et il n’y en a pas dans les WC. On les trouve dans le salon.

Oui, c’est vrai, même le plus réduit et pratique de vos portable n’est que rarement utilisé pour naviguer sur internet dans vos cabinet. Si vous le posez sur vos genoux ça brule rapidement et c’est instable. C’est un truc fragile et puis les WC c’est pas un endroit sûr pour ce type d’engin plein d’interstices ou peuvent se glisser de la poussière ou de l’eau.

Même si parfois vous utilisez votre console de jeu portable dans ce lieu il est plutôt interdit aux autres appareil électroniques.

Mais justement l’iPad n’a pas tous les problèmes de l’ordinateur portable. Il possède peu de boutons et sa dalle tactile est étanche à toute sorte de truc comme l’eau ou la poussière. Comme vous le tenez à la main il est stable et ne peu pas bruler vos genoux.

Bref c’est l’appareil idéal pour rendre votre « grosse commission » beaucoup plus interactive que vous ne l’avez jamais imaginé. Enfin la possibilité de naviguer sur internet pour lire les long articles de ce blog en toute quiétude^^.

Bref l’iPad risque de devenir plus le roi de vos toilettes que de votre canapé en fait….

Bonne lecture

Je vous propose aujourd’hui de découvrir l’interview d’Alexandre Villeneuve référenceur Parisien, propriétaire du fameux « Blog Référencement pour les (pas trop) Nuls ».

Il est également président du « SEO Camp », association qui met en place une certification autour des activités du référencement. Les premiers certifiés CESEO le sont depuis le 17 avril. Croyez-moi, la mise en place d’une telle certification est une bénédiction pour ce métier.

Cette association organise également des événements, tel que des apéros partout en france ou le séminaire SEO Campus sur 2 jours.

Bonjour, pouvez-vous vous présenter (nom, activité, zone géographique) ?

« Bonjour, Erik, je m’appelle Alexandre Villeneuve, je suis consultant référencement sur Paris et président de l’association du référencement SEO Camp. »

En quoi consiste le métier de référenceur aujourd’hui ?

« Pour faire simple, le métier de référenceur consiste à rendre naturellement visible un site sur les moteurs de recherche.

Pour cela, le référenceur utilise traditionnellement 3 leviers :

• Structure (technique) : Le site est bien lisible techniquement par les moteurs
• Contenu (éditorial) : Les mots-clés du site correspondent à ce que recherche les internautes
• Popularité (linking) : Le site reçoit des liens venants d’autres sites

Concrètement, cette « Trinité du référenceur » est plus difficile à exprimer.
En effet, selon la taille du site, la concurrence, les enjeux financiers…, le travail réel du référenceur peut être assez différent.

Par exemple, l’inscription dans les annuaires peut être utile pour un site qui se lance, mais est complètement inutile pour le Figaro :)

A l’inverse, un gros site de e-commerce développera des outils d’analyses webanalytics très poussés, qui seront complètement inutiles pour le plombier du coin.

Il n’y a pas d’uniformité du métier, d’ailleurs, l’association SEO Camp s’est donnée comme objectif d’éclaircir ces différents aspects du métier avec la commission Emploi. »

• Vous vous occupez également des générateurs de trafic payants ?

Un référenceur n’est a priori pas censé s’intéresser aux générateurs de trafic payants, mais il est vrai qu’il peut exister des synergies. Certains référenceurs deviennent ainsi des « Traffic manager ».

Plus fréquemment, les référenceurs gèrent parfois les campagnes de liens sponsorisés, notamment parce qu’elles permettent de compenser les défaillances en présence naturelle.

Il faut dire aussi, que Google Adwords en particulier prend en compte la pertinence de la page de destination pour hiérarchiser les annonces, à l’instar de l’algorithme de référencement naturel.

Comment évaluez-vous la performance de votre travail ?

« Les référenceurs utilisent plusieurs méthodes selon le type de site ou de prestation.

Le suivi de positions dans Google peut être intéressant pour certains types de sites, notamment ceux qui ont un objectif de présence sur un nombre de mot-clé faible. C’est par contre peu utilisé pour les sites à fort volume de pages, ou les webanalytics sont les « rois du ROI ».

En réalité, il est important d’avoir des indicateurs qui correspondent au besoin, à quoi sert une 1ère position à « ordinateur », ou un +2000% de visites, si derrière il n’y a pas de croissance des ventes ? Comme toujours, tout est dans la satisfaction client, et elle n’est pas homogène. »

Quelle doit être la part du trafic « naturel » dans le trafic global d’un site ?

« Il n’y a pas de règle, cela dépend du type de site et de marque.

Certaines sociétés (luxe en particulier) ont beaucoup de communication et ont une image de marque forte, mais ont peu de contenus. Dans ce cas la proportion du trafic moteur (hors mots-clés marque) peut très bien descendre en dessous de 20% sans qu’on ait obligatoirement à s’inquiéter.

A l’opposé certains sites (actu/forum en particulier) ne font pas vraiment de communication, mais ont beaucoup de contenus. Dans ce cas un 80% est tout à fait possible, voire plus dans le cas de sites un peu spammy ;) « 

Quel conseil de référencement auriez-vous donné hier qui n’est plus valable aujourd’hui ?

« En fait, d’une certaine manière, s’il y a des évolutions indéniables des algorithmes, ce n’est pas pour remettre en cause la trinité du SEO (Structure > Contenu > Popularité), mais bien pour l’affiner, c’est à dire limiter l’utilisation des techniques abusives. Ainsi, d’une certaine manière, tous les bons conseils d’hier sont encore bon aujourd’hui.

Par contre, on peut trouver de nombreux conseils qui à l’époque étaient déjà limite, sans aller dans les techniques antédiluviennes : mots-clefs cachés, pages satellites… on a plus récemment : les réseaux de sites satellites sans contenu, les landing page à l’infini, le cloaking…

Ces techniques peuvent d’ailleurs encore très bien fonctionner, mais sont trop risquées la plupart du temps. »

Comment voyez-vous le futur du métier de référenceur ?

« La prospective est toujours un exercice difficile, mais à court terme, le référenceur devra élargir ses compétences pour mieux prendre en compte l’importance grandissante des réseaux sociaux.

Par ailleurs, le référenceur tend à intégrer les problématiques de ROI, il devient alors important, si ce n’est de maitriser, au moins de comprendre, ce qui améliore le ROI.

Ainsi, tout référenceur, qui respecte la SEO-Trinité travaille déjà aussi bien avec les développeurs, que les rédacteurs. Cette place « batarde » est aussi une place privilégiée, qui lorsque le SEO est stratégique pour l’entreprise, permet au référenceur de donner le tempo aux différentes spécialités du web.

Pour cela, il doit continuer à s’ouvrir pour intégrer des compétences généralistes pour comprendre et pouvoir discuter plus facilement avec les différents acteurs.

Au programme : webanalytics, ergonomie, design, merchandising, buzz marketing… »

Une conclusion ?

« Pour conclure, acceptons que le référenceur soit un métier non uniforme et mieux que cela va empirer. Aujourd’hui, le terme « référenceur » veut encore dire quelque chose, regroupant des compétences communes cités précédemment.

Mais, on peut imaginer qu’assez rapidement nous allons voir des différenciations et des sous-spécialités se créer. Ainsi, comme le terme « chirurgien » seul ne veut pas dire grand chose, il faudra un jour préciser après « référenceur ».

Déjà sur des offres d’emploi, on voit apparaître des précisions de type « référenceur éditoriaux », « référenceur technique » ou « référenceur manager ». Peut être bientôt nous aurons « référenceur webanalyste », « référenceur social »… ? ou encore spécialisé par secteur d’activité « référenceur e-commerce », « référenceur immobilier », « référenceur santé »… ?

Le référencement est bien vivant et même très remuant. »

Merci Alexandre et longue vie au référencement

Si vous voulez en savoir plus sur…

Alexandre : Blog Référencement / @referencement / Blog E-Réputation
Association SEO Camp : Blog / @SEOCamp / Facebook