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Mon métier est l’exact opposé de celui de la délégation e-commerce !

Érik NICOLAS — Thu, 14 Apr 2011 17:02:29 +0000

Etre un nouvel arrivant sur Internet demande bien un peu de réflexion...

C’est une réflexion que j’ai eu il y à quelques jours en réfléchissant sur l’offre que je me prépare à mettre sur le marché.

Mais en fait la délégation e-commerce c’est quoi au juste ?

La délégation e-commerce c’est un service qui est proposé par des sociétés de services informatique maîtrisant à la fois l’environnement technique et les stratégies utilisées sur le média internet. Ces sociétés proposent aux entreprises voulant être représentées sur le médias internet de prendre en charge leur boutique en ligne et leur stratégie de communication en leur nom.

L’objectif avoué est d’apporter le savoir faire du prestataire technique aux entreprises pour leur offrir en échange d’une commission sur chaque transaction un nouveau canal de vente. Leur message lénifiant c’est que leur clients peuvent profiter du potentiel d’internet sans avoir besoin de comprendre l’environnement technique qui régit ce type de commerce et peuvent se reposer complètement sur l’expérience de leur prestataire.

Ceci, bien sûr, si leur marque ou leur entreprise représente un potentiel de CA suffisant pour rendre le volume de commission rentable pour le prestataire. Ce potentiel (ou le niveau de commission) est d’ailleurs souvent un sujet de fâcherie entre l’entreprise délégant et le prestataire délégué. Mais bref…

Un business-model basé sur la mutualisation de la connaissance.

Les entreprises faisant la délégation e commerce en fait font un calcul loin d’être idiot datant de l’age d’or des SSII dans les années 90 à 2000. Ces entreprises vendent souvent leur prestation à un prix inférieur de celui qui pourrait leur apporter une rentabilité directe et comptent améliorer la valeur de l’opération en apprenant auprès de leur client la formule qui fait leur succès dans le monde physique.

Cette connaissance est un vrai capital immatériel qui allié à la mutualisation des ressources mises à la disposition de leur clientèle devrait rendre l’activité des entreprise offrant la délégation nettement rentable.

Un autre facteur est, que les entreprises clientes n’ayant acquis dans l’opération de leur coté que peu d’informations sur le commerce via internet se trouvent de fait captives du délégué pour continuer à profiter des fruits de la croissance internet. Même si les premiers mois ne sont pas satisfaisant en terme de CA pour le délégué, la prestation devenant récurrente sur la durée est un bon moyen d’assurer le BFR du prestataire.

Je passerais sur le fait que pour l’instant, tout compte fait, l’activité de « délégation » n’a pas démontré la rentabilité attendue et que les rares entreprises survivantes dans cette activité sont toujours à la recherche de la taille critique en nombre de client pour assurer la pérennité de leur business-model.

Mais quel est le problème ?

En fait, le véritable problème de la délégation est justement que les entreprise y recourant se rendent compte qu’ils n’ont rien gagné dans l’opération qu’un (gros, je l’espére) revendeur produit et rien d’autre.

En plus ce revendeur demande souvent à leur entreprise de faire d’énormes efforts logistiques ou de qualification de leur produit (avec par exemple des fiches descriptives complètes) pour pouvoir rendre leur offre « internet compatible ». Mais au final l’entreprise délégant ne sais rien d’internet ou si peu.

C’est bien cela le problème, en évitant de prendre en charge le projet internet l’entreprise à perdu toute l’expérience qu’elle pouvait obtenir de cette expérience. C’est un retard, qui peu se révéler stratégiquement désastreux, quand les confrères sont eux bien implanté (et informé) et qu’internet devient un canal de vente incontournable sur le marché (c’est un phénomène loin d’être rare en ce moment n’est-ce pas ?) .

Pourquoi Munchausen serait l’exact opposé de la délégation e-commerce ?

C’est logique, c’est parce que justement le service offert par Munchausen c’est de permettre aux entreprises d’acquérir de la meilleure façon possible la connaissance du média internet dans ses multiples dimensions. Notre métier c’est de travailler main dans la main avec les entreprises pour leur permettre de décliner naturellement leur offre sur internet.

Si les entreprises sont souvent réticentes à faire appels aux prestataires techniques pour concevoir leur site internet, c’est souvent parce-que il est difficile de trouver un bon prestataire (et oui même aujourd’hui en 2010) mais également parce que même le bon prestataire vous pose des questions directement technique alors que vous n’avez aucune idée que ce qu’il faut faire en terme de stratégie.

Un peu comme un entrepreneur qui vous demande ou il faut placer la colonne sanitaire de votre maison alors que vous ne savez pas ou vous voulez placer votre cuisine ou votre salle de bain. Ceci tout simplement, parce que vous ne savez pas comment, ne pas se tromper sur ce genre de décision.

Chez Munchausen la première étape est de faire l’état des lieux sur votre business, de collecter vos objectifs marketing et d’ensuite vous donner toutes les informations nécessaire pour définir vos décisions stratégiques internet. Une fois cette stratégie décidée, nous allons traduire celle-ci en cahiers des charges définissant les outils technologique nécessaire à l’accomplissement matériel de votre projet.

Lorsque votre référenceur (celui qui est chargé d’assurer la visibilité de votre offre sur Google) vous demandera votre liste de mots clefs, vous aurez déjà en main celle que nous avons défini ensemble lors de l’étude marketing de la sémantique utilisée par votre clientèle.

A la fin de notre prestation, vous connaissez tout les moyens à mettre en place pour mener votre stratégie à son terme et les coûts de chaque prestation. Vous ne subissez-plus les relations avec vos fournisseurs internet, vous les maîtrisez.

A la fin de notre prestation vous avez défini un plan précis à suivre dont il ne reste qu’a faire l’exécution.

Parce-que justement chez Munchausen notre métier c’est de vous aider a acquérir pour votre entreprise la connaissance nécessaire à cette maîtrise de la technique et du média internet.

C’est le service que nous pouvons vous offrir, et c’est justement exactement la prestation inverse de celle proposée par les entreprises qui font de la délégation e-commerce. Nous offrons le pouvoir de notre connaissance à notre clientéle.

Pensez-y, avant de mettre en place votre site internet, avant de déléguer ce « savoir faire » à une entreprise tierce…

Interview du « Baron du Web » : Erik Nicolas pour Ecomblog.fr

Érik NICOLAS — Wed, 07 Apr 2010 06:07:54 +0000

Je vous propose aujourd’hui de découvrir l’interview concernant le e-commerce a laquelle j’ai répondu vendredi dernier sur le Blog de WiziShop .

Je parle de mon métier, de mon blog, d’ECOMboutik, du futur du e-commerce et de Twitter

Alors pourquoi avoir créé ton blog ?
Quel est son but ?

“ECOMblog.fr à été créé pour servir de support de communication à une offre destinée aux e-commerçant. Il a également pour but d’aider ces entrepreneurs du Web dans une démarche stratégique et marketing au delà de la technique.

Comme nous sommes quand même dans un environnement technologique on parle un peu de la technique, mais mon véritable objectif est de faire réfléchir les e-commerçants sur le fait qu’avoir un site internet n’est pas une garantie de Chiffre d’Affaire.

Beaucoup de créateurs d’entreprise internet croient qu’il leur suffit d’avoir un site ou une boutique en ligne pour se mettre à vendre des produits comme par magie.

Lorsqu’ils viennent dépité se plaindre que les affaires ne marchent pas sur des forums de discussion il vont trouver une bonne âme qui va…

Pour lire la suite ….cliquez ici

Alors qu’en pensez-vous ? Je m’en suis pas trop mal tiré ?

SONCAS : Comment bâtir un argumentaire de vente efficace !

Érik NICOLAS — Fri, 26 Mar 2010 09:53:48 +0000

Une des préoccupations des entreprenautes est de savoir comment convaincre leur cible de faire ce qu’ils veulent. C’est facile en face à face car le commercial peut adapter immédiatement son discours aux réactions de son interlocuteur.

Mais bien qu’internet soit un média intensément interactif il lui manque un bon nombre d’informations sur les réactions de ses visiteurs. En effet il doit attendre que celui-ci s’exprime expressément (par un clic) pour réagir. Contrairement à un commercial humain un site ne peut pas adapter automatiquement sa communication lors de la réception de signaux non verbaux.

Bref comment être sur de convaincre vos visiteurs en étant aveugle et un peu dur d’oreille ? C’est simple il suffit d’adapter au média web l’un des outils les plus performants d’une démarche commerciale réussie, la grille SONCAS.

SONCAS est l’acronyme de : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. C’est le résumé en un seul mot des préoccupations d’un client potentiel face à une démarche commerciale (un jour il faudra que je vous parle des tensions et comment les satisfaire).

Sécurité : C’est le besoin du client d’être rassuré dans son choix par la qualité du produit ou de l’entreprise qui lui vend, de sa conformité aux normes légales ou que ce produit correspond à ses besoins.
Orgueil : C’est l’image de lui même que le client va avoir en faisant l’acquisition de votre produit. Si il est valorisant, populaire, fait des envieux,…
Nouveauté : C’est le besoin d’innovation, de trouver des solutions nouvelles, d’avoir un produit moderne.
Confort : C’est la facilité d’utilisation du produit, le fait qu’il puisse couvrir des contraintes plus grandes que prévue au départ.
Argent : C’est le prix payé pour le produit, le moins cher ou le meilleur rapport qualité/prix.
Sympathie : C’est le rapport affectif du client par rapport au produit ou à son vendeur.

Lors d’une démarche commerciale complète le vendeur adapte son argumentation en testant d’abord les réactions de son interlocuteur à l’évocation de ces 6 points, puis se concentre sur ceux qui semblent être les plus importants.

L’adaptation de cette démarche de vente sur un site internet est simple :

Vous devez f

Les 3 principales causes d’échec d’un projet internet de E-commerce

Érik NICOLAS — Fri, 12 Mar 2010 13:24:11 +0000

Les points critiques d’un projet web sont nombreux. Mais nous avons décidé de nous concentrer aujourd’hui sur les 3 principales causes d’échec d’un business sur le web. Si vous possédez un site internet qui malgré tous vos effort ne fonctionne pas c’est probablement à cause de l’un des points évoqué dans cet article.

1 – Le manque d’étude de marché.
Traditionnellement avant de vendre un produit on vérifie qu’il y a une clientèle pour celui-ci. Ce n’est pas parce-que vous allez monter un business sur la toile que vous devez oublier ce point.

Parce qu’il se moque des localisations géographiques et possède les outils de recherche d’information les plus performants, internet est le marché le plus compétitif au monde. Si votre produit n’est pas positionné vis à vis de ce marché, et ne cible pas efficacement une clientèle potentielle, votre démarche peut-être vouée à l’échec.

Votre offre doit se différencier notablement de celles de la concurrence. Avoir des arguments décisifs destinés à votre clientèle potentielle et correspondre réellement à une demande du marché. Si vous avez décidé de vous passer de cette étude préalable, sachez que les confrères qui l’on réalisée ont un avantage par rapport à vous suffisant pour vous éliminer de la course.

2 – Le manque de visibilité de votre offre.
Vous pouvez être le meilleur, le plus compétitif sur un marché de niche, posséder le plus beau site de la toile,…. mais si votre visibilité sur le média internet est nulle vous ne ferez jamais une affaire.

Cette visibilité passe bien sur par le référencement naturel, le marketing de réseau, mais également par une communication offensive (publicité, évènementiel,….). Si vous avez fait l’impasse sur la stratégie de communication de votre site c’est que vous espérez que votre “nom de domaine” (le nom de votre site) va attirer seul les internautes.

Confier ainsi sa prospection commerciale a Google c’est comme compter sur l’annuaire de France Télécom pour démarcher la clientèle à votre place (Voir : Votre activité se résume t’elle à attendre devant le téléphone ?)

3 – La confiance des internaute. Vous pouvez proposer la meilleure offre et recevoir un grand nombre de visiteurs mais ne pas transformer tout ceci en acte d’achat (Vos prospects peuvent par exemple se renseigner chez-vous et acheter ailleurs…). La cause probable de cet échec : la confiance.

Si votre clientèle ne vous fait pas confiance pour honorer une commande ou assurer un service après vente, vous ne pourrez rien lui vendre sur internet. Cette confiance passe par un graphisme professionnel qui rassure l’internaute sur le sérieux de votre société, mais pas seulement.

Votre site doit diffuser des informations concernant votre société qui rassurent votre prospect. Votre site doit tenir votre client au courant de l’avancement de sa commande. Votre site doit parler des garanties offertes si votre produit ne correspond pas aux attentes de l’internaute ou arrive détérioré. Votre site doit évoquer les recours en cas de litiges,…

Cette confiance doit également passer par celle que vous accorde vos fournisseurs. Si vos fournisseurs ne sont pas sur d’être payé il ne vont pas livrer les produits que vous avez déjà vendu a vos internautes.

Bref sans confiance point de commerce.

Il y à bien plus de 3 points critiques dans le montage d’une activité sur le net mais ces trois la sont la cause de l’échec dans 75% des cas.

La photographie, moyen indispensable pour valoriser vos produits en e-commerce

Érik NICOLAS — Tue, 09 Feb 2010 17:53:31 +0000

Pour une entreprise qui fait de la vente a distance il existe plusieurs moyens de valoriser vos produits*. Mais parmi tous ces moyens il en a un qui est à la fois incontournable et indispensable pour arriver à vendre vos produits et créer de la valeur autour de votre offre, c’est la photographie.

Si vous vendez des produits industriels, vous pouvez parfois profiter des photos faites par le fabricant. C’est souvent de jolies photos faites par des professionnels que l’on retrouvera non seulement sur votre site, mais aussi sur tous les sites vendant les mêmes produits. C’est pas très facile de se différencier dans ces conditions. Si vous voulez faire la différence il vaut mieux utiliser vos propres photos quand c’est possible (et valorisant).

Par contre si vous vendez des produits qui ne sont pas accompagnés de photographies professionnelles. Par exemple si vous vendez des produits d’artisanat vous disposez assez rarement de photographies. Et quand c’est le cas, ce sont le plus souvent des photographies réalisée au flash assez peu flatteuses. Pour « Grand Luberon » mon projet d’E-commerce personnel c’est justement le cas.

Vous pouvez aussi rencontrer des photos de produit ratées dans le monde industriel (par exemple avec des produit venant d’Asie) qui vont être plutôt handicapantes pour la vente a distance. Car de belles photos c’est un vrai budget bien souvent oublié par les entrepreneurs du web débutants et les industriels soucieux de réduire leur dépenses.

Nous n’allons pas parler ici du tarif des photographes professionnels qui peut être rentable si vous n’avez que quelques produits à photographier, mais plutôt du studio photo que vous allez devoir constituer pour illustrer de façon satisfaisante votre (je l’espère vaste) catalogue produit. Au delà de 10 produits à photographier il commence à être est plus intéressant de constituer son studio que de faire appel a un professionnel.

Je parle des photos du catalogue car si vous devez faire d’autres photographies plus visuelles ou créatives, rassemblant un panel de produit façon nature morte dans un environnement plus large que les quelques centimètre carré de votre studio il vaut mieux confier le projet à un pro si vous voulez un bon travail.

Mais pour faire des photos accompagnant un descriptif vous pouvez normalement le faire tout seul.

A quoi doit ressembler mon studio Photo ?

1 – Partez du bon pied !

Pour faire de belles photographies de produits vous devez absolument éviter le flash situé sur votre appareil photo. Un photographie prise avec ce type de flash écrase les reliefs de l’objet photographié, transforme les couleurs de l’objet, grille les couleurs des « hautes lumières » (parties blanche ou métalliques) et transforme le fond de votre photographie moins éclairé en cimetière grisâtre, sombre et flou. Bref une catastrophe.

Les appareils photographiques numérique d’aujourd’hui adaptent en général leur temps d’ouverture ou leur sensibilité à la luminosité ambiante et peuvent se passer de flash. Une photo de produit réussie sans flash est nettement plus vendeuse que celle faite avec. Les ombres et couleurs sont plus belles, le produit reprend ses dimensions et le fond est nettement plus souriant. Mais la photo est souvent floue.

Comme l’iris de votre appareil photo reste ouvert plus longtemps, le bougé le plus infime se transforme en flou. Il faut donc pour réussir de belles photos que votre appareil soit maintenu fermement, par exemple sur un pied bien stable conçut a cet usage. Donc le pied est indispensable.

2 – Un environnement lumineux uni.

Les couleurs de vos photographies ne sont pas toujours fidèles. C’est un vrai problème pour un bon nombre de produits, comme ceux de la mode ou de la décoration. Vos clients doivent avoir une idée suffisamment précise de la couleur de vos produits et si cette couleur n’est pas celle espérée, vous allez avoir droit a un retour dans le meilleur des cas, ou un litige dans le pire.

Peu de gens le savent, mais la couleur dépend fortement de la lumière qui l’éclaire. Pas de lumière, pas de couleur (ne dit on pas que la nuit tout les chats sont gris^^) En effet une couleur verte pourra être soutenue éclairée par l’astre du jour ou infiniment pale sous l’incandescence d’un halogène.

Les appareils photos numérique savent corriger plus ou moins ce phénomène et modifient la fameuse « balance des blancs » selon la nature de la luminosité ambiante. Mais ils gèrent très mal le phénomène si la lumière viens de deux ou trois sources lumineuses différentes (par exemple le soleil, un néon et une lampe a incandescence en même temps).

Vous devez donc vous assurer que votre produit soit éclairé par un seul type de source lumineuse (Bien souvent des néons en numérique).

3 – Une balance des blanc optimale.

Respecter les couleurs c’est vraiment très important. Alors pour vous assurer que votre appareil photo fait bien la « balance des blancs » il vaut mieux lui donner à voir un blanc étalon pour lui permettre de réaliser ce réglage de façon optimale, puis déconnecter cet automatisme pour vous assurer que cette balance sera constante tout le long de votre séance de photographie pour un produit.

Cela vous permet d’éviter de faire trois photo du même produit aux couleur légèrement différentes.

Bon vous allez me dire que vous pouvez réaliser ce travail sur Photoshop, mais croyez moi, il est nettement plus facile de faire cela pendant la séance que de modifier 400 clichés dans un logiciel pour les ré-équilibrer les uns avec les autres « après coup ». D’autant plus que cela demande une bonne maîtrise du logiciel pour y arriver.

4 – Un environnement maitrisé

Un autre point qui est un véritable cauchemar à gérer dans Photoshop si l’on a pas préparé le travail lors de la photographie c’est « le détourage ».

Une photo de catalogue doit se faire dans l’environnement le plus sobre possible pour mettre en valeur le produit et intégrer la photo dans la mise en page de votre site. Bien souvent le fond de page de votre catalogue est blanc et pour éliminer tout élément indésirable vous devez détourer votre produit (entourer informatiquement les contours de l’objet) et effacer l’environnement gênant de votre photo.

Selon la complexité des contours de votre produit l’opération peu prendre de 10 minutes a une heure, le tout multiplié par le nombre des photos a traiter.

Bon je vous rassure, Photoshop à quand même prévu des outils et méthode pour accélérer tout cela de façon impressionnante avec des outils comme la fameuse « baguette magique » ou le « lasso magnétique ». Mais le bon fonctionnement de ces outils « magiques » est subordonné à la nature de votre photo et au fait que votre objet se détache de façon importante de son environnement.

Il faut donc mettre en place un environnement simple, sobre et de couleur unie pour faciliter le détourage de vos photos. De préférence, blanc, si le fond de votre mise en page est claire.

5 – Un éclairage adouci

Vous aurez beau créer un environnement uni autour de votre produit et utiliser toujours le même type de luminosité, que vous allez avoir quand même des problèmes avec la façon dont votre produit à photographier est éclairé.

Pourquoi ? Parce-que les lumières directes braquées vers votre produit créent des ombres soutenues et des parties éclairées trop éclairées (dans le métier on dit que les « hautes lumières » sont « brulées »).

Si comme moi vous prenez pas mal de photos de paysages, vous avez surement remarqué que vos plus belles phots sont faites par un temps légèrement couvert plus que si le soleil est a son Zénith et plonge la moitié de votre photo dans une ombre trop noire et l’autre moitié dans une lumiére trop forte.

Et bien pour votre produit, c’est la même chose. Des lumières trop fortes et directives (façon spot) gâchent la photo alors que les lumières douces et bien réparties vous permettent de faire de belles photos.

Pour avoir des lumières douces et bien réparties, vous pouvez de placer un drap blanc entre la source lumineuse et l’objet a photographier qui devrais faire disparaître les ombres trop présentes et les hautes lumières brulées.

C’est la raison pour laquelle un bon nombre de photographes utilisent une sorte de tente (le plus souvent blanche) pour enfermer leur produit et maîtriser l’environnement qu’ils éclairent par l’extérieur. Si vous achetez ce type de tente ne mettez pas vos spots à l’intérieur, mais bien a l’extérieur. Un spot placé en hauteur à l’arrière de la tente permet même de rendre le fond de la photo légèrement lumineux (ce qui est bon pour le détourage).

En conclusion :

Un bon studio photo pour faire votre catalogue, c’est effectivement un bon appareil photo, mais également un environnement maîtrisé pour assurer la qualité des tirages.

De cette bonne qualité dépend le volume de travail a réaliser en retouche et la valorisation finale de votre produit. Dans l’inconscient collectif un produit mal photographié au flash vaut bien moins cher que le même produit présenté avec une photographie flatteuse.

Le bon placement, des produits, de la lumière, de l’environnement doit être testé et réglé en plusieurs fois afin d’obtenir les meilleurs résultats. Vous devez impérativement contrôler ces résultat sur votre écran d’ordinateur car, dans tous les cas, celui de votre appareil ne vous permet pas de juger de la réelle qualité des photos.

Une fois que vous avez trouvé les bon réglages, allez-y , mitraillez vos produits dans tous les sens pour trouver le meilleur cadrage ou la meilleure orientation possible. N’hésitez-pas a recommencer les « shootings » les plus ratés, après tout, le studio vous appartient.

Pour quel budget minimum ?

Pour « Grand Luberon », ou je dois réaliser toutes les photos de produit, le budget que je pense être le minimum vital pour une boutique de commerce en ligne est d’environ 900€.

Il se compose :

D’un appareil photo Nikon D 5000 (reflex début de gamme 670€)
D’un pied tripode orientable (Début de gamme 100€)
D’une Tente à lumière Blanche 80x80x80 (premier prix 50€)
Deux Projecteurs lumière néon blanche 5400K (premier prix 50€)
D’un logiciel Photoshop Elements (80€)

On peu réduire ce budget avec un appareil photo reflex de moins bonne qualité (comme le Sony DSLR Alpha 230 a environ 400€) mais le ticket d’entrée tourne quand même aux alentours de 650/750 € . Cela peut vous paraître cher mais si vous savez vous en servir (il va falloir réaliser pas mal d’essais avant d’y arriver) c’est le meilleur des investissement que vous puissiez faire.

La photographie, c’est vraiment le meilleur moyen de valoriser vos produits, de rassurer vos clients potentiels sur la qualité de vos produits, de les conforter dans leur choix.

Liens internet « Studio Photo » (du plus au moins cher) :

PackShot Creator (Budget 5 à 7000€). Une « boite à lumière/appareil photo » permettant de réaliser de spectaculaires Photos en 3D : http://fr.packshot-creator.com
LUXILON MiniStudios (Budget 500 à 4000€) (photo de l’article). Divers studios de photographie permettant de réaliser des photographies professionnelles. La principale difficulté est d’éclairer vos produits de façon efficace et douce tout en équilibrant la balance des blancs (respect des couleurs) : http://www.luxilon.fr
Tente à photo – MEGA PHOTOSTUDIO (Pearl Diffusion Budget 100€). Une tente blanche permettant d’adoucir la lumière sur vos objets a photographier : http://www.pearl.fr

A bientôt pour les premiers essais de mon studio ^^

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Mise à jour suite à une intervention de Cobolian sur Forum-ecommerce

J’ai cru lire ‘les photos sans flash c’est mieux’ dans ton article… Non, c’est quasi tout le temps moins bien, mais plus facile a faire.

Je reconnais bien la le professionnel habitué à travailler pour des grands acteurs de la distribution le plus souvent dans le domaine de la mode.

Regarde bien mon article, je parle surtout du Flash Frontal de l’appareil.

Mais c’est vrai que pour une petite structure et des produits compact, comme c’est souvent le cas pour débuter dans le e-commerce, c’est plus facile a maîtriser.

Pour la mode, les pro utilisent les Flash, mais ils sont multiples souvent réverbérés et décalés sur les coté par rapport à l’objectif de l’appareil. Un ou deux de ces flash est destiné a éclairer le fond si il est important de le voir.

Ils sont obligé de travailler comme cela parce que les mannequin qui portent les vêtement ne sont pas statiques et il faut mobiliser suffisamment de luminosité pour pouvoir prendre les photos en une fraction de seconde.

Rien que le système de synchro de ces flash ne fait pas partie du matériel « grand public » et n’entre pas dans le cadre des petit e-commerces qui ont souvent même pas les moyen de se payer un mannequin pour porter les vêtements (alors faire l’acquisition d’un tel matériel est illusoire).

J’ai bien dit dans mon article que pour maîtriser un plus grand environnement ou faire des photos créatives il valait mieux faire appel a un pro pour réaliser le travail.

Ceci dit, même les pros n’utilisent pas de flash mais de l’éclairage pour photographier des produits compacts et statiques (surtout pour des bouteilles et autres produit transparents ou translucides).
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(*) J’aurais l’occasion d’évoquer tous ces moyens un peu plus tard.

Comment Bien Vendre Avec PrestaShop

Érik NICOLAS — Fri, 22 Jan 2010 10:21:33 +0000

Nous le savons la plupart des fois les fournisseurs techniques de boutiques internet (Webmaster, webagency, Developpeurs,…) se moquent comme de leur première chemise que vous puissiez arriver a vendre quoi que ce soit avec la jolie boutique qu’il vous ont vendu.

Leur Job, c’est vous livrer un site fonctionnel et rien d’autre.

Personne ne vous parlera jamais de ciblage de clientèle, de fidélisation, de prospection,… et tout ces concept marketing qui pourraient vous permettre de monter un business rentable.

C’est pour cette raison que j’ai été agréablement surpris par cette page du Wiki de Prestashop qui ne parle pas (comme on pouvais s’y attendre ) des paramétrages que vous pouvez mettre en place sur la boutique censés vous aider à vendre, mais qui vous dispense bel et bien un cours accéléré de marketing.

• Comment Bien Vendre Avec PrestaShop

Bravo Prestashop !

Petit commerce en famille

Érik NICOLAS — Thu, 15 Oct 2009 13:55:57 +0000

Toujours sur le thème de l’amateur d’eBay qui se prend pour un véritable e-commerçant voici le résumé d’un procés du Tribunal correctionnel de Rouen qui explique comment un entrepreneur en herbe peu dériver de la légalité simplement parce que personne ne lui a expliqué les règles.

Pourtant, nul n’est censé ignorer la loi :

A 59 ans et après un licenciement pour faute grave, Jacques P. avait eu l’idée de revendre sur Internet pour 140 000 € de perles et fils de marque…

A le voir et l’entendre plaider, seul, à la barre du tribunal correctionnel de Rouen, le public a l’impression que Jacques P. se demande lui-même ce qu’il fait là. Sans avocat de la défense, face au président Philippe Prudhomme et au procureur de la République Virginie Girard, cet habitant de Franqueville-Saint-Pierre âgé de 59 ans rehausse sans cesse ses lunettes sur son nez et écoute avec un air faussement béat les réquisitions du ministère public : la société réclame trois mois de prison avec sursis à son encontre, 10 000 € d’amende et 1 000 autres au titre de l’infraction douanière.

« C’est sévère », lâche Jacques P. pour sa défense. La peine de prison avec sursis requise a finalement été multipliée par deux par le tribunal.

Prévenu d’avoir importé et revendu illégalement pour 140 000 € de vraies perles Swarovski, conditionnées avec des étiquettes « maison », et d’échevettes DMC (fil à broder de grande marque), ce père de famille explique simplement, la semaine dernière, qu’il ignorait les formalités à remplir. « Et puis les perles, ce n’était plus rentable. »

73 000 € de bénéfices
Le président Prudhomme semble avoir du mal à croire cet homme qui se présente pourtant affable. « Votre femme fait de la broderie, votre fille monte des perles sur des bagues. Vous avez dit vous procurer…

L’importance du « panier moyen » pour le e-commerce !

Érik NICOLAS — Thu, 15 Oct 2009 09:56:13 +0000

Je reprend ici une discussion de Forum e-commerce ou l’on parle du panier moyen. Selon un des intervenant de cette discussion : Si certains e-commerçants ne se posent pas de question concernant le panier moyen « c’est que ce n’est peut être pas si important que ça ».

Je vous laisse apprécier ma réponse :

Ho que si, c’est extrêmement important et pas seulement pour la charge de travail que représente la préparation des colis.

Une des raison sûrement la plus importante c’est d’évaluer les objectifs de trafic à obtenir pour couvrir (et bien sûr dépasser) les fonds de roulement nécessaire à la vie de votre activité.

Car vous pouvez juste planter votre business, simplement en ayant négligé que pour convertir X chiffre d’affaire par jour vous devez réaliser X commandes qui seront générées par X visites.

Si le chiffre des « X visites » à obtenir avoisine les 18 000 parce pour faire les 600€ mensuels nécessaires pour payer vos frais vous vendez des produit a 3€ (1,50€ de BB) avec un panier moyen de 8 € (Et un taux de conversion un peu inférieur à 1% – (plus on multiplie le nombre de visiteur plus le taux de conversion à tendance à baisser).

18 000 visites c’est juste pour rentrer dans vos frais, vous ne faites pas de bénéfices.

Bon 18 000 visiteurs par mois c’est pas un chiffre énorme mais pour générer ce trafic même avec 300€ de publicité et liens sponsorisés (compris dans le budget) ce n’est pas un chiffre facile à atteindre. Et si vous n’y arrivez pas vous pouvez simplement mettre la clef sous la porte.

Bien évidement pour multiplier les ventes vous pouvez décidez de marger moins fort en visant une stratégie « discount » (en réduisant vos Bénéfices Bruts de 50%).

Mais en y réfléchissant c’est un bien mauvais calcul. Le nombre de visiteurs à générer va forcément augmenter (On passe a 37 500). Mais vous allez aussi devoir augmenter le budget publicité en rapport donc les frais mensuels, ect… (Rapidement vous allez devoir viser les 45 ou 50 000 visiteurs). Vous allez courir après un équilibre financier qui va vous fuir à chaque fois que vous essayez de l’atteindre.

La bonne solution (ou la plus vertueuse) aurait été de travailler à l’augmentation de votre panier moyen car chaque petite commande vous coûte très cher (en envoi, en préparation, facturation, trafic sur votre site, frais de promotion,…).

Si vous augmentez votre panier vous pouvez :

Être rentable avec des trafics plus faibles
Baisser vos frais de promotion ou les rendre plus rentables
Faire des économies sur vos envois (préparation et affranchissement)
Faire des économies sur l’administratif (frais bancaires, facturation, comptabilité,…)
Dégager du temps pour travailler à la qualité de votre offre
…

Ceci dit, vous pouvez décider de ne pas vous poser de questions concernant votre panier moyen,…

Qu’en pensez-vous ?

Cigarettes sur Internet : le gouvernement dément

Érik NICOLAS — Wed, 14 Oct 2009 09:45:32 +0000

Vous avez sûrement lu ou entendu ce matin parler du fait que la vente de cigarettes sur internet devrait être prochainement autorisée sur le territoire français.

Après la légalisation limitée des paris et jeux d’argent en ligne on se dit que c’est la fête et que le gouvernement semble enfin se mettre au diapason du commerce internet international. Mais les choses sont loin d’être aussi simples.

Légaliser la vente de Tabac sur internet est non seulement dangereux pour le monopole d’état sur le tabac, mais devrait également mettre sacrément en colère les associations de buralistes qui risquent de se sentir plus que lésé par le commerce en ligne sur internet. Pourtant cette « légalisation » s’inscrirait dans le suivi d’une directive Européenne.

Alors on se prépare à vendre du tabac ?

Le ministre du Budget, Eric Woerth, vient de démentir des informations de presse faisant état de la vente prochaine de tabac sur Internet.

Sur internet, les cigarettes peuvent s’acheter moins cher que chez les buralistes, mais c’est totalement illégal au regard du Code général des Impôts. Cela devrait changer d’ici au mois d’avril selon le droit communautaire, d’après une information du quotidien «Les Echos». En effet d’ici au 1er janvier, la France doit transcrire en droit national la directive européenne 118 sur les droits d’accise frappant le tabac et les alcools qui prévoit la vente de tabac sur Internet. Eric Woerth, ministre du Budget a cependant affirmé dans la matinée qu’il «n’est pas envisagé d’autoriser prochainement» la vente de tabac sur Internet. «La vente de tabac par Internet n’est pas autorisée en France et il n’est pas envisagé de l’autoriser prochainement», a-t-il affirmé.

Pour l’Etat, l’enjeu financier est important dans la mesure où la vente de cigarettes lui rapporte 13 milliards d’euros par le biais des taxes. Le gouvernement devra notamment encadrer ce commerce pour que les prix des cigarettes vendues sur internet soient «alignés» sur…

Passer de la vente amateur sur eBay au statut de pro avec sa propre boutique

Érik NICOLAS — Tue, 13 Oct 2009 16:15:49 +0000

Je discutais hier soir avec un ami (nous allons l’appeler « bob ») qui me faisait part de son désir de faire de la vente en ligne en professionnel avec sa propre boutique en ligne. Il me demandait conseil pour savoir comment vendre sur internet une gamme composées de DVD, Blu-ray,et Jeux Vidéo.

Pendant que j’essayai de lui expliquer qu’il allait affronter de façon frontale les nombreux ténors du secteur et qu’a sa place pour débuter j’essayerai de trouver une gamme de produit moins concurrentielle et plus facile à vendre, il lâche brusquement son meilleur argument : « Mais je fait déjà ce type de vente et ça marche bien ! »

Léger blanc de mon coté (dieu sait qu’il est difficile d’arriver à me couper la parôle) et légére incompréhension de ma part avant que la lumière se fasse dans mon esprit : « Bob, tu veut dire que tu vend déjà des produit sur eBay ? ». Oui, j’ai touché juste, son outil de vente n’est pas eBay, mais un confrère (2 fois moins cher) qui a la même activité.

Bob recherche un grossiste fournisseur (si vous l’êtes, passez-moi un message), veut se donner une structure légale (pour passer vendeur pro), aimerait ouvrir une boutique en ligne (sans apprendre les bases techniques du codage ou du référencement) et veut axer sa stratégie sur le discount.

Si vous vous reconnaissez dans ce portrait je pense que vous devez lire cet article jusqu’au bout car vous aller y trouver pas mal d’enseignement qui devraient vous aider (ou vous décourager) dans la quête qui va vous mener du statut d’amateur à celui de professionnel.

Je connais bien Bob, c’est un mec plutôt sympa et consciencieux qui ne me parle que de valeurs importante pour le commerce comme la confiance, la qualité du produit et la rapidité des envois. Il recherche également l’avantage compétitif qui lui permettrait de ce différencier des autres offres disponibles sur le marché (il est au début de sa réflexion).

Cela le l’empêche pas, de faire toutes les erreurs classique des amateurs du e-commerce comme :

vouloir axer sa stratégie uniquement sur le prix façon discount,
confondre chiffre d’affaire et rentabilité,
ne pas marger suffisamment pour assurer des bénéfices mesurables
ne pas faire de business-plan
imaginer que son futur site va profiter d’un référencement aussi bon que celui d’eBay,
croire qu’il aura aucun problème à convaincre les internautes que son offre sera meilleure que Amazon, la Fnac ou CDiscount
ne pas prêter attention au montant du panier moyen
ne pas calculer la masse de travail que peu représenter un grand nombre de petites commandes.
… et j’en passe

La vision courte de Bob sur le sujet, ne me surprend pas, parce-qu’elle est simplement influencée par l’expérience qu’il possède de la vente en ligne, forcément faussée par un bon nombre de facteurs.

Par exemple Bob connais de la vente en ligne professionnelle que ses propres comportement d’achat.

Bob recherche en premier les prix sur les produits qui l’intéressent et constate que ceux-ci sont extrêmement fluctuant selon la boutique choisie.

Par exemple la Fnac vend des produits bien plus cher que ceux de CDiscount. Pourtant le site « Fnac.com » est l’un des premiers vendeur français sur la gamme de produit qui l’intéresse. Cela veut dire que les gens sont capables de payer cher (par rapport aux discounters) pour acheter leurs produits.

Bob ne tire aucun enseignement de cet état de fait, au contraire. Bob se dit qu’en fait il peut arriver à battre les discounteurs sur le terrain des prix puisque lui même vend ses DVD bien moins cher.

Bob ne connaît pas le prix d’achat de ce qu’il vend et considère que son chiffre d’affaire est égal à sa rentabilité.

Sur eBay Bob vend ses DVD et jeux personnels. Il ne se rappelle pas combien ils les a payé à l’époque de leur achat. Pour définir ses prix de vente il consulte les prix du marchés et se place dans la fourchette inférieure.

Comme ces produits n’étaient, en fait, bon qu’a prendre la poussière sur les étagères de sa maison il considère faire une bonne affaire en revendant ses produits pour un fraction de leur prix d’achat. Cela lui fait de l’argent frais avec un stock qu’il pense presque gratuit.

Donc quand on demande a Bob combien il gagne, il donne son chiffre d’affaire, moins la marge prise par la plate forme de vente et considère cela comme des bénéfices.

Lorsque j’explique à Bob que le métier de commerçant (il veut le faire en professionnel) c’est la valorisation de la différence entre prix d’achat et de vente, il a un peu de mal à arriver à faire le rapport avec son activité actuelle.

Bob a de la famille qui lui a dit qu’il fallait vendre ses produits X2 ou X3 le prix d’achat, mais Bob trouve cela exagéré.

Dans sa recherche du « fournisseur/grossiste » qui lui permettra de créer un nouveau stock à vendre Bob trouve que les prix d’achats sont trop élevé pour lui permettre de conserver des prix qu’il juge acceptables. Je lui ai, bien sûr, expliqué que la gamme de produit qu’il a choisi est l’une qui permet les marges les plus faibles, d’autant plus faible que Bob veut pouvoir vendre un peu moins cher que les prix du marché.

Il est évident que Bob avec son petit commerce ne dégage sûrement pas des volumes suffisants pour lui permettre de négocier des prix intéressants.

Bob n’hésite pas à envoyer par courrier des produits de bien moins de 10 euros.

Les frais d’envoi de certains de ses produits sont parfois supérieur au prix du produit lui même, mais cela ne trouble pas le sommeil de Bob. Il se plaint quand même du fait que certaines soirée sont un peu chargées question préparation de colis mais ne se pose pas de questions sur le travail qui sera généré par l’élargissement nécessaire de son activité (car il faut payer pas mal de choses lorsque l’on possède une structure officielle).

A vrai dire Bob ne compte pas le temps de travail passé à assurer la logistique dans le prix de vente et ne s’est jamais posé de question concernant la faible rentabilité des petits panier par rapport à des paniers plus importants.

Bob profite sans s’en rendre compte de l’excellent référencement de sa plate forme de vente ainsi que de sa bonne image de marque.

Lorsque Bob met un de ses produit en vente celui-ci est présenté aux nombreux visiteurs de la plate forme de vente mais également au « supermarché global ». Non seulement l’adresse de cette plate forme est très connue et pas mal de visiteurs la fréquentent. Mais en plus comme cette plate forme travaille de façon agressive son référencement dans les moteurs de recherche le produit de Bob est présenté à de nombreux internautes le recherchant via google. Le produit est donc présenté dans la boutique de la plate forme mais également dans les rayons du « supermarché global » que sont les résultats des moteurs de recherche.

J’ai expliqué ce fait à Bob pour qu’il comprenne qu’il ne va pas passer du jour au lendemain de la plate forme de vente à sa propre boutique. Il à acquiescé me disant qu’il a compris. Mais je suis sûr qu’il n’a pas compris toutes les implications comme le gros travail à réaliser pour être bien placé dans les moteurs de recherche ou pour attirer des visiteurs grâce à d’autres moyens (publicité, liens sponsorisés, affiliations,…)

De même, si, sur sa plate forme de vente notre ami Bob profite d’un capital confiance plutôt élevé. Cela grâce à la réputation de sa plate forme additionné des nombreux commentaires élogieux de ses clients sur ses produits et son service. Il va en être tout autrement quand il va posséder sa propre boutique ou ses produits ou son offre vont être l’objet de suspicions plus ou moins importante (je dirait même que les prix cassés ne vont pas forcément jouer en sa faveur).

Bon, je l’ai bien vu Bob en train de se demander si en guise de conseil je n’avais pas plutôt décidé de lui casser le moral.

Pourtant il faut bien dire que les ventes que Bob à fait grâce à sa plate forme de vente ne le prédisposent en rien à devenir un vrai professionnel de la vente en ligne. Vous payez un emplacement pour brader des vieux objets dans une brocante, c’est amusant et cela amène de l’argent frais. Mais cela n’a rien à voir avec la vie d’une entreprise.

Mon but n’était pas de mettre le moral de Bob dans ses chaussettes mais il faut avouer que la vérité du commerce est bien éloigné de l’amusement des particuliers dans les brocantes. Je me dois de lui dire cette vérité pour éviter que Bob se ramasse lamentablement après avoir créé des dettes qu’il n’a pas les moyens de payer, simplement parce qu’il n’a pas prévu de les payer.

Pour monter un commerce respectant la législation il faut respecter les bases qui sont que votre entreprise doit être à la fois rentable et pérenne.

Avant de vous lancer dans le grand bain, il faut réfléchir à un business-plan qui s’avére profitable malgré les nombreux frais de fonctionnement que vous allez devoir payer. Et ces frais vous allez les payer avec les bénéfices que vous devez dégager sur chaque vente. Vous devez donc vous assurer que dégager suffisament de bénéfices pour pouvoir assurer les fonds de roulement de votre entreprise.

Faisons rapidement le tour des frais à couvrir :

Les impôts.
Même si vous vous lancez avec le statut d’auto-entrepreneur vous devez acquitter un certain pourcentage sur le chiffre d’affaire de votre commerce. Cela veut dire que ce pourcentage doit être prélevé sur votre marge bénéficiaire. Si votre marge est plus basse que le montant de vos impôts vous en êtes de votre poche.
Les frais de fonctionnement de votre site.
Prix annuel de l’hébergement, de la location de votre boutique ou de sa maintenance, frais sur les paiement en ligne (CB, Paypal,…),
Les dépenses destinées à offrir de la visibilité à votre offre.
Ne croyez-pas que le référencement naturel seul va arriver à attirer suffisament d’internautes pour rendre votre commerce rentable (surtout si vous voulez faire du discount). Vous devez sacrément travailler pour arriver à positionner votre site dans les premiers résultats des moteurs de recherche et vous devrez obligatoirement multiplier les sources de trafic avec de la publicité, des accord avec des sites confrères, de l’affiliation, ou autres actions vous permettant d’influer sur l’augmentation du nombre de vos visiteurs.
Vos dépenses de fonctionnement.
Imprimer une facture pour une vente ne coûte pas cher et se fait avec votre imprimante personnelle. Imprimer 100 factures commence à vous coûter cher en consommables. Imprimer 1000 facture demande une bonne imprimante mais aussi un logiciel de comptabilité pour vous permettre de vous y retrouver une fois que vous allez devoir présenter un bilan en fin d’année. Je ne vous parle pas du fait que vous allez devoir trouver un comptable ou payer des prestations bancaires à partir d’une certaine réccurence des paiement ou du fait que vous allez devoir ouvrir un compte spécifique à votre entreprise…. Bien sûr vous aller aussi avoir à visiter très souvent votre Poste et allez rapidement vous occuper vous même de l’affranchissement des colis,…
… et j’en oublie…

Vous devez faire un business-plan minimum qui liste les gains attendus (ne faites pas une estimation trop optimiste) et les frais à payer pour arriver à calculer vos éventuels bénéfices.

Le discount est vraiment une mauvaise stratégie pour mettre en place une entreprise de commerce en ligne.

Dans une stratégie basée sur le discount vos marges sont extrêmement serrées d’autant plus que vous ne dégagez pas un chiffre d’affaire suffisant vous permettant de négocier les prix avec votre fournisseur. Pour arriver à générer des fonds de roulement suffisant il va falloir travailler dur à augmenter le panier de vos clients et a multiplier le nombre de vos ventes.

Pensez que vous ne pourrez pas gérer seul la logistique des envois de commande au dela d’un certain nombre de colis. Pourtant des marges faibles vous obligent à multiplier le nombre de vos vente pour arriver à couvrir les frais de votre activité. Donc vous travaillez, toujours plus pour juste arriver à couvrir les frais de votre activité.

Bien sûr pour éviter cet enfer il y a une solution facile : Augmentez vos marges. Cela rentre totalement en conflit avec votre stratégie première basée sur des prix bas, mais je vous assure que vous allez vous rendre la vie nettement plus facile en cherchant un avantage conccurentiel qui n’est pas basé sur le prix.

Il va falloir que Bob oublie les réflexes qu’il a pu acquérir sur sa plateforme de vente en ligne.

Par exemple pour évaluer sa compétitivité il va devoir se baser sur les sites qu’il trouve chers aujourd’hui et non plus sur ces amis vendeurs de matériel d’occasion sur sa plate forme de vente.

Quand Bob m’a demandé comment il pouvait arriver à ce différencier par rapport à ses concurrents* je lui ai répondu de mettre en avant son coté petit artisan du commerce. Devant un petit commerçant le client sait qu’il est important. C’est le besoin d’importance de sa clientèle qui doit être le moteur de la stratégie de Bob**.

Si comme Bob vous sortez d’une plate forme comme eBay, vous devez oublier ce que vous avez appris. La stratégie que vous avez adopté est bien souvent celle de votre plate forme de vente et non pas la votre intrinsèquement. Vous devez repartir de zéro et trouver l’avantage concurrentiel qui correspond à vos produit et à votre sensibilité.

Vous ne devez plus brader des objet inutiles, vous devez gagner de l’argent sur le décalage entre votre achat et vos ventes.

(*) Contrairement à d’autre Bob à bien compris qu’il devait possèder un avantage compétitif. Bob est loin d’être un idiot malgré les mauvaises habitudes qu’il a pris sur sa plate forme.

(**) Je lui ai aussi conseillé un type de vente particulier, mais je ne peut vous en parler pour l’instant

J’aurais encore bien des choses à dire à Bob et je pense que nous n’avons pas fini d’en discuter mais cela fera l’objet d’un autre article….